Để thành công ở bất cứ lĩnh vực nào, bạn cần phải tuân theo một quy trình cụ thể, đặc biệt là nghề bán hàng. Quy trình 7 bước là phương pháp bán hàng vô cùng nổi tiếng, thậm chí còn được giảng dạy trong giáo trình ở các trường đại học. Vì vậy, quy trình này còn được xem là “bí kíp thần thánh” của nhân viên sale. Trong bài viết hôm nay, Tino Group sẽ cùng bạn tìm hiểu cụ thể quy trình 7 bước bán hàng để sale là có đơn.
Tại sao bán hàng cần tuân theo quy trình?
Quy trình bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng là tập hợp các bước cần làm để đưa những khách hàng tiềm năng có nhu cầu thành khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn. Xây dựng quy trình bán hàng rất quan trọng đối với sự thành công của cửa hàng, doanh nghiệp và nhân viên bán hàng. Các quy trình bán hàng đều dài từ 5 đến 7 bước tùy vào từng ngành nghề hoặc các công ty khác nhau.
Xây dựng một quy trình bán hàng rõ ràng ngay từ đầu sẽ giúp nhân viên bán hàng đi đúng hướng, ổn định. Đồng thời, bạn sẽ không tốn quá nhiều thời gian để đào tạo nhân viên của mình.
Những lợi ích khi bán hàng theo quy trình
- Cho nhân viên một hướng đi cụ thể: Có một quy trình sẽ giúp nhân viên bán hàng biết được họ cần phải làm gì trong mỗi giai đoạn và nỗ lực để hoàn thành mục tiêu.
- Tăng doanh số bán hàng: Bán hàng theo quy trình rõ ràng sẽ giúp chốt đơn dễ dàng hơn, từ đó tăng doanh số cho công ty.
- Tiết kiệm thời gian đào tạo nhân viên mới: Việc xây dựng tài liệu về quy trình bán hàng cụ thể sẽ giúp cho quá trình đào tạo nhân viên mới nhanh chóng hơn. Nhờ có quy trình, người đào tạo sẽ dễ dàng áp dụng trong từng tình huống thực tế đã được dựng lên trước đó. Điều này giúp nhân viên mới không bị bỡ ngỡ khi xử lý tình huống thực tế trong quá trình bán hàng.
- Không ngừng cải tiến: Một quy trình bán hàng hiệu quả cần được cải tiến và điều chỉnh linh hoạt dựa trên các tình huống thực tế.
- Nhanh chóng lọc ra các khách hàng tiềm năng: Một quy trình bán hàng sẽ giúp nhân viên có thể đưa ra các tiêu chuẩn về khách hàng, từ đó xác định đâu là những khách hàng tiềm năng có nhu cầu sử dụng sản phẩm.
- Tăng trải nghiệm khách hàng: Khách hàng sẽ cảm thấy vui vẻ hơn khi thực hiện một giao dịch mua lớn thông qua quy trình bán hàng cụ thể.
Quy trình 7 bước bán hàng chi tiết cho bất kỳ nhân viên
Bước 1: Lập kế hoạch và chuẩn bị
Trước khi tiếp xúc với khách hàng, bạn cần chuẩn bị sẵn tất cả thông tin, bao gồm thông tin sản phẩm, lợi ích và hạn chế của sản phẩm, giá cả, tùy chọn thanh toán, mức giá của đối thủ cạnh tranh và ngày gặp khách hàng cụ thể.
Bạn hãy lên danh sách các câu hỏi mà khách hàng có thể hỏi, sau đó tự trả lời để có thể áp dụng vào thực tế một trơn tru nhất. Ngoài ra, bạn cần chuẩn bị name card, các phiếu báo giá, trang phục lịch sử, tác phong chuyên nghiệp,…
Bước 2: Chọn lọc và liên hệ với khách hàng mục tiêu
Ở bước này, bạn cần tìm tìm khách hàng tiềm năng và xác định nhu cầu của họ về sản phẩm/dịch vụ. Bạn phải biết khách hàng của mình liệu có đủ khả năng để mua những gì bạn cung cấp hay không. Không nên tốn quá nhiều thời gian vào tệp khách hàng quá rộng và không có nhu cầu với sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Sau khi đã chọn lọc xong, bạn có thể liên lạc với nhóm khách hàng này qua điện thoại, email hoặc các nền tảng mạng xã hội như Zalo, Facebook để xác định lịch hẹn.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Bạn cần có chiến lược để tiếp cận đối với từng nhóm khách hàng cụ thể. Vì vậy, trước khi bắt đầu gặp khách hàng, bạn nên tìm hiểu những đặc điểm, tính cách và nhu cầu cụ thể của họ để nhắm chính xác vào những điểm đó.
Nếu thành công trong việc gây ấn tượng tốt với khách hàng ở lần gặp đầu tiên, bạn đã thuyết phục được họ tới 50% và những bước còn lại của quy trình sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Bạn phải biết cách chào hỏi người mua để có bước mở đầu thuận lợi, bao gồm biểu hiện bề ngoài, những câu chào mở đầu và cách dẫn dắt câu chuyện.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm
Tiếp theo, bạn có thể giới thiệu sản phẩm cho khách hàng bằng cách trình bày chuyên sâu với các ví dụ và trình chiếu trên slide hoặc đơn giản là trò chuyện với khách hàng để thiết lập mối quan hệ cũng như trả lời bất kỳ câu hỏi nào. Nếu khách hàng chịu lắng nghe và quan tâm đến những gì bạn trình bày, có thể xem bạn đã đạt được 50% thành công trong quy trình bán hàng.
Khi giới thiệu sản phẩm, bạn hãy nhấn mạnh những ưu điểm và lợi ích mà khách hàng nhận được. Bên cạnh đó, đừng quên giới thiệu các chương trình khuyến mãi, bảo hành, bảo trì, dịch vụ chăm sóc khách hàng và chế độ hậu mãi. Hầu hết các khách hàng đều muốn sản phẩm với mức giá hợp lý nhất cùng nhiều chương trình ưu đãi kèm theo.
Bước 5: Tiếp nhận phản hồi và xử lý từ chối
Những lời giới thiệu của bạn không thể khiến khách hàng hài lòng hoàn toàn. Ngay cả khi đã đồng ý mua hàng, họ vẫn có thể đưa ra các ý kiến phản đối. Vì vậy, là một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, bạn phải luôn giữ thái độ vui vẻ, thân thiện với khách hàng. Hãy tiếp nhận những ý kiến hợp lý của khách và điều chỉnh lại, nhưng vẫn phải tự tin phủ nhận những ý kiến phản đối không hợp lý, hiểu sai về sản phẩm.
Bước 6: Chốt đơn ký hợp đồng
Chốt đơn rất quan trọng trong quy trình bán hàng cơ bản. Nhân viên bán hàng phải biết quan sát để nhận ra những tín hiệu kết thúc đơn hàng từ người mua thông qua cử chỉ, lời nói, nhận xét và các câu hỏi của họ. Bên cạnh đó, bạn nên chủ động đưa ra những câu hỏi mở để kích thích người mua ra quyết định nhanh chóng.
Ở bước này, bạn hãy luôn nhắc về chính sách giá, bảo hành, đổi trả và sẵn sàng trả lời cho những câu hỏi về chủ đề này của khách hàng để tránh dẫn bất kỳ vấn đề nào sau khi sản phẩm đến tay khách hàng.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Sau khi hoàn thành việc chốt đơn hàng, bạn cần có kế hoạch giữ chân khách hàng cũ để họ trở thành khách hàng thân thiết của cửa hàng. Đợi 1 thời gian để khách hàng trải nghiệm, bạn hãy gọi điện hỏi thăm để lấy ý kiến về sản phẩm, tặng quà cho khách nhân ngày sinh nhật cùng với nhiều hoạt động khác để họ cảm thấy sự gắn kết giữa người bán và người mua.
Bạn có thể tham khảo bài viết 7 bước không thể bỏ qua trong quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng để biết thêm chi tiết.
Nhìn chung, bán hàng là công việc đòi hỏi có sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Nắm được 7 bước trong quy trình bán hàng, bạn sẽ cảm thấy công việc này không quá phức tạp như nhiều người đã nói. Hy vọng bài viết trên sẽ thật sự hữu ích đối với những ai đang là nhân viên bán hàng hoặc đào tạo nhân viên bán hàng. Chúc bạn thành công!
Những câu hỏi thường gặp
Người bán hàng cần những kỹ năng nào?
Một số kỹ năng cần thiết của một nhân viên bán hàng gồm:
- Kỹ năng giao tiếp
- Kỹ năng lắng nghe
- Kỹ năng giải quyết vấn đề
- Kỹ năng chốt sale/bán hàng
- …
Bạn có thể tham khảo thêm qua bài viết: Những kỹ năng cần thiết của nhân viên bán hàng.
Quy trình 7 bước bán hàng có thể áp dụng cho bán hàng online?
Tính chất của bán hàng online khác với bán hàng trực tiếp. Tuy nhiên, có một số bước trong quy trình vẫn phù hợp với bán online. Bạn có thể áp dụng linh hoạt để mang lại hiệu quả tốt nhất.
Không có kinh nghiệm có thể bán hàng được không?
Thông thường, các công ty sẽ không yêu cầu quá cao về bằng cấp cũng như kinh nghiệm ở ứng viên. Trong thời gian làm việc, họ sẽ trực tiếp đào tạo để bạn phù hợp với chiến lược bán hàng của công ty. Và quy trình 7 bước bán hàng mà bài viết giới thiệu sẽ thực hiện nhiệm vụ đó.
Tuy nhiên, để có cơ hội thăng tiến, nhân viên bán hàng phải thực sự nỗ lực học hỏi và trau dồi thêm các kỹ năng cơ bản.
Làm sao để cải thiện doanh số bán hàng?
- Quảng bá sản phẩm của bạn trên các kênh mạng xã hội
- Bán hàng đa kênh (Facebook, TikTok, TMĐT,…)
- Trở thành người tư vấn thay vì người bán
- …
CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TINO
- Trụ sở chính: L17-11, Tầng 17, Tòa nhà Vincom Center, Số 72 Lê Thánh Tôn, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh
Văn phòng đại diện: 42 Trần Phú, Phường 4, Quận 5, Thành phố Hồ Chí Minh - Điện thoại: 0364 333 333
Tổng đài miễn phí: 1800 6734 - Email: sales@tino.org
- Website: www.tino.org
