Ắt hẳn ai trong chúng ta cũng từng tiếp cận với ngành sales, ở vị trí khách hàng hoặc người tư vấn. Đã bao giờ bạn thắc mắc bí quyết gì đã khiến các salesman có thể thuyết phục được khách hàng đến vậy? Tại sao sales luôn là một ngành hot được nhiều người theo đuổi với những phúc lợi rất cao? Bài viết này sẽ bật mí cho bạn các kỹ thuật chốt sale hiệu quả, ấn tượng.
Kỹ thuật chốt sale truyền thống
Các kỹ thuật chốt deal truyền thống sẽ tập trung vào khai thác tâm lý của khách hàng. Họ thường đọc được suy nghĩ của đối phương và từ đó, tác động vào ý thức khiến khách hàng sẽ đưa quyết định ngay lập tức. Cách thức này sẽ giúp cho các salesman chốt sale được nhanh chóng, không cho khách hàng cơ hội “suy nghĩ thêm lần nữa”.
Áp lực về thời gian
Đây là kỹ thuật đề xuất với khách hàng những ưu đãi, khuyến mãi đặc biệt chỉ dành cho thời điểm mua hàng ngay lúc tư vấn. Ví dụ: “Số lượng có hạn, khách hàng nhanh tay thì còn, chậm tay thì mất”, “Đây là cái còn lại cuối cùng ở mức giá hấp dẫn như thế này.” “Bên mình sẽ giảm ngay X% cho Y khách hàng đầu tiên đăng ký ngay hôm nay”, “Đây là đợt sale lớn nhất năm, giá cả hấp dẫn nhất từ trước đến giờ”,…
Kỹ thuật này được đánh giá mang lại hiệu quả khá cao vì tạo ra cảm giác cấp bách của thời điểm, khiến khách hàng không muốn bỏ lỡ cơ hội này. Vì thế, họ có thể sẽ không ngần ngại và quyết định mua ngay lập tức. Kỹ thuật này sẽ càng hiệu quả khi bạn có thể tạo ra cả hiệu ứng đám đông nếu như tư vấn cho đội, nhóm, nhiều người cùng một lúc. Dĩ nhiên, giá trị và lợi ích vẫn phải đảm bảo thì mới có thể tạo tiền đề cho việc áp dụng kỹ thuật này.
Tập trung vào giá trị sản phẩm
Khi bạn có thể “bắt được mạch” của khách hàng, việc kê toa cũng sẽ trở nên dễ dàng hơn. Kỹ thuật này được áp dụng khi bạn hiểu rõ nhu cầu khách hàng cần gì ở một sản phẩm. Nói cách khác, yếu tố nào đóng vai trò then chốt trong việc đưa ra quyết định mua hàng. Bởi có thể giá cả, tiện ích, công dụng, thời trang, hiện đại,…đều là các tiêu chí quan trọng, nhưng chỉ 1 trong số đó thuộc tiêu chí “không có là không được”.
Ví dụ: “TinoHost có dịch vụ hosting với tốc độ cực mạnh, chất lượng ổn định kể cả khi xảy ra các sự cố về cáp quang, đồng thời các dịch vụ lưu trữ, chuyển đổi cũng luôn được đi kèm. Những sản phẩm của TinoHost đều có mức giá thuộc hàng thấp nhất thị trường, anh có thể yên tâm sử dụng không lo về giá ạ. Đồng thời, TinoHost cũng có chương trình dùng thử miễn phí 7 ngày, hoàn 100% trong 30 ngày nếu khách hàng không hài lòng. Anh có thể trải nghiệm nhé!”…
Bằng việc tóm tắt lại các giá trị sản phẩm, dịch vụ mang lại, khách hàng sẽ cảm thấy như được “gãi đúng chỗ ngứa”. Từ đó, họ sẽ quyết định mua vì cảm nhận được những lợi ích mà sản phẩm mang lại qua lời giới thiệu.
Đóng chắc
Một số công ty hiện nay đang có xu hướng không công khai các chương trình khuyến mại một cách rộng rãi, họ chỉ tiết lộ trao đổi trực tiếp với khách hàng khách hàng để bảo mật lại thông tin cũng như dễ dàng điều chỉnh với từng đối tượng. Chính vì vậy, salesman có thể điều chỉnh promotion để có thể mang đến doanh thu hiệu quả nhất có thể.
Đừng để khách hàng biết được quyết định của họ sẽ ảnh hưởng tới doanh số vì khi đó họ sẽ có những yêu sách cao hơn cả mức bình thường. Điều này sẽ giảm đi phần nào lợi nhuận đáng lẽ doanh nghiệp đã có thể nhận được. Vì thế, kỹ thuật đóng chắc giúp bạn linh hoạt và chiều lòng những vị khách có nhiều kinh nghiệm. Khách hàng sẽ tưởng họ được ưu đãi hơn người khác nhưng không, kỹ thuật đóng chắc đã tạo nên sự bất ngờ này.
Và hãy nhớ kêu gọi nếu yêu cầu của khách hàng được đồng ý, mình ký hợp đồng tỏng hôm nay.
Kỹ thuật chốt sale hiện đại
Bạn cần lưu ý rằng ý tưởng chốt sale cần phải bao quát cả những thỏa thuận phát sinh trong suốt quá trình bán hàng, không chỉ riêng mỗi thời điểm đưa ra quyết định mua hàng. Trong quá trình này, hãy khám phá nhu cầu, insight của khách hàng và chinh phục họ bằng cách thuyết phục sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp họ giải quyết nhu cầu đó.
Tham khảo:
- Các mẫu kịch bản telesales chuẩn cho một vài lĩnh vực
- Kịch bản chốt sale hiệu quả giúp bạn đạt KPI trong tầm tay
Chốt sale bằng cách đặt câu hỏi
Thăm dò ý đối phương bằng cách đặt câu hỏi để chốt được deal. Đôi khi bạn không cần rấp ráp trong việc chốt deal ở cuộc trò chuyện đầu tiên với khách hàng tiềm năng. Thông qua một loạt các câu hỏi thăm dò, gợi ý, salesman sẽ phát triển được mong muốn của khách hàng, đồng thời loại bỏ mọi ý nghĩ vướng mắc cản trở cho việc mua hàng.
Việc đưa ra câu hỏi giúp bạn khám phá liệu sản phẩm có thực sự đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tiềm năng hay không. Nếu phía bên kia đáp lại câu trả lời là “không có vấn đề gì” thì bạn cũng đừng vội vui mừng. Thông thường, đó chỉ là ý kiến của họ (chưa phải là sự thật), bạn sẽ phải tiếp tục chinh phục họ bằng những hỏi khác. Nếu họ thừa nhận thì việc chốt deal thành công sẽ là chuyện sớm muộn.
Hoặc đôi khi bạn có thể đưa ra một câu hỏi khác nữa: “Có khó khăn nào khiến mình không thể tiến hành giao hàng cho bạn vào thời gian X không nhỉ?”. Câu này được dùng để thúc đẩy tốc độ chốt sale cũng như biết thêm thông tin lý do tại sao khách hàng từ chối bạn.
Đặt câu câu giả định
Đây là cách bạn vẽ nên một viễn cảnh tốt đẹp cho khách hàng dựa trên sức mạnh của suy nghĩ tích cực. Sẽ không có gì đáng để bàn cãi nếu như mọi thứ đều trót lọt ngay từ những phút giây đầu tiên. Thế nhưng, quan tâm, theo dõi và giải đáp các phản hồi của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm mới là điều quan trọng.
Hãy đưa ra các tình huống giả định sau khi tư vấn như “Nếu bạn sử dụng dịch vụ hosting bên mình, tốc độ đường truyền hay lưu trữ dữ liệu chắc không còn nỗi lo của bạn nữa”, “Đêm nay bạn có thể yên tâm ngủ ngon vì nếu cáp quang có lỡ không may đứt thêm lần nữa, website của bạn cũng sẽ không gặp sự cố vì đã có sự hỗ trợ của TinoHost”. Cảm giác thích thú sẽ được tạo thành và họ dễ đi đến quyết định mua hàng.
Lược bỏ một vài tính năng đặc biệt
Đây là cách vận hành ngược khi đánh vào đòn tâm lý khách hàng. Khi bạn càng muốn tước đi một điều gì đó, đối phương sẽ lại càng muốn giữ lại nó. Tương tự như việc bạn muốn lấy kẹo khỏi tay của trẻ, trẻ con sẽ càng giữ chặt. Thế nên, nếu khách hàng vẫn còn đang phân vân, đắn đo, hãy giảm bớt một vài tính năng đặc biệt, dịch vụ sản phẩm và đề xuất một giá hấp dẫn tương xứng. Khi họ cảm thấy tiếc nuối vì đánh mất, họ sẽ suy nghĩ và cân nhắc nhiều về điều đã bỏ bớt và sẽ đưa ra quyết định.
Trên đây là các chia sẻ về kỹ thuật chốt sale hiệu quả dành cho tất cả mọi người áp dụng. Hy vọng bạn sẽ thấy bài viết hữu ích hãy ủng hộ Tino Group bằng cách nhấn like cũng như đánh giá năm sao ở cuối bài. Đây sẽ là nguồn động lực lớn để đội ngũ nhân viên tiếp tục chia sẻ những kiến thức hay đến quý bạn đọc. Chúc bạn thành công!
Bạn có thể tìm đọc thêm các bài viết chia sẻ kinh nghiệm như 10 triết lý kinh doanh bất hủ, 7 chiến thuật bán hàng trên trang thương mại điện tử,…và nhiều bài viết hấp dẫn khác.
Những câu hỏi thường gặp
Lưu ý gì khi chốt sale với khách hàng?
Bạn hãy luôn mỉm cười, giữ thái độ hòa nhã kể cả khi bị từ chối cũng đừng vội nản lòng. Hãy cố gắng tận dụng những con số biết nói thay vì diễn đạt một cách chung chung.
Có thể chốt sale bằng hình thức nào?
Bạn có thể gặp mặt trao đổi trực tiếp để gia tăng cơ hội thành công hoặc bạn có thể gọi điện để thăm dò ý kiến đôi bên, tránh mất thời gian về sau.
Có nên chốt sale bằng tin nhắn hay không?
Bạn có thể tư vấn bằng tin nhắn nhưng hãy chốt sale qua các cuộc gọi. Việc làm này sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian và rõ ràng khi nói, bạn sẽ dễ biểu lộ cảm xúc, chân thành hơn khi viết. Đồng thời, nhắn tin sẽ rất dễ bị bỏ qua hoặc cần thời gian để trả lời thay vì đối thoại trực tiếp.
Nên chuẩn bị gì khi chốt sale?
Bạn cần chuẩn bị thông tin dữ liệu khách hàng trước khi gặp mặt, gọi điện. Đồng thời, đó còn là hợp đồng ký kết vì niềm tin sẽ chốt được deal. Nếu bạn không ký ngay, khách hàng có thể thay đổi quyết định bất cứ lúc nào.
CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TINO
- Trụ sở chính: L17-11, Tầng 17, Tòa nhà Vincom Center, Số 72 Lê Thánh Tôn, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh
Văn phòng đại diện: 42 Trần Phú, Phường 4, Quận 5, Thành phố Hồ Chí Minh - Điện thoại: 0364 333 333
Tổng đài miễn phí: 1800 6734 - Email: sales@tino.org
- Website: www.tino.org
