Để bán hàng hiệu quả, bước đầu tiên doanh nghiệp cần thực hiện là thiết lập một kế hoạch chi tiết, cụ thể. Khi có một bản kế hoạch hoàn chỉnh, quy trình bán hàng của bạn sẽ được nhất quán và vận hành hiệu quả hơn. Hãy cùng Tino Group tìm hiểu kế hoạch bán hàng là gì cũng như quy trình thiết kế kế hoạch bán hàng qua bài viết dưới đây nhé!
Kế hoạch bán hàng là gì?
Kế hoạch bán hàng là việc xác định các mục tiêu, thiết lập chiến lược và quy trình thực hiện để hoàn thành những mục tiêu ấy. Thông thường, kế hoạch bán hàng sẽ kết hợp với kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tiếp thị để doanh nghiệp chinh phục được kỳ vọng mà họ mong muốn.
Về cơ bản, kế hoạch bán hàng sở hữu những đặc tính tương tự như kinh doanh truyền thống, cụ thể là tập trung vào chiến lược bán hàng. Vì vậy, nhiều người thường nhầm lẫn kế hoạch bán hàng với kế hoạch kinh doanh truyền thống.
Một bản kế hoạch bán hàng sẽ bao gồm các yếu tố cụ thể như:
- Đối tượng mục tiêu hướng đến.
- Doanh thu mong muốn đạt được.
- Những chiến lược và nguồn lực của doanh nghiệp.
- Cơ cấu đội ngũ thực hiện kế hoạch bán hàng.
Nhìn chung, một kế hoạch bán hàng hoàn thiện sẽ đáp ứng được các mục tiêu và kỳ vọng của doanh nghiệp. Đồng thời, kế hoạch bán hàng này còn:
- Có khả năng truyền đạt mục tiêu của doanh nghiệp.
- Đình hình chiến lược phát triển trong tương lai của doanh nghiệp.
- Hoạch định vai trò và trách nhiệm cụ thể của doanh nghiệp.
- Hỗ trợ theo dõi, giám sát quy trình của nhóm bán hàng.
Quy trình thiết kế kế hoạch bán hàng chuẩn
#1. Thu thập dữ liệu và nghiên cứu xu hướng bán hàng
Bước đầu tiên doanh nghiệp cần làm là thu thập các dữ liệu và nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng. Để lập kế hoạch bán hàng cho hiện tại và tương lai, bạn cần nhìn nhận về các số liệu trong quá khứ. Những số liệu này có thể là doanh số bán hàng, số lượng sản phẩm, các đánh giá của người tiêu dùng,…
Dựa vào những thông tin này, bạn có thể xác định được những xu hướng mới trong lĩnh vực của mình. Dù thông tin thu thập được không chuẩn xác 100%, nhưng đây vẫn là nền tảng rất tốt để bạn xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp.
#2. Xác định mục tiêu với khung thời gian cụ thể
Dù làm bất cứ việc gì, bạn cũng phải xác định mục tiêu và định hướng của mình. Trên thực tế, sản phẩm thành công không đơn thuần mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, chúng còn tạo ra giá trị sử dụng, cung cấp tiện ích cho người dùng. Và đây chính là mục tiêu “tối thượng” mà mọi doanh nghiệp cần hướng đến.
Song hành cùng các mục tiêu, bạn có thể thiết lập khung thời gian tương ứng. Thông qua đó, bạn sẽ xác định rõ hơn về nhiệm vụ mình phải làm cũng như thời gian hoàn thành sao cho tối ưu nhất.
Một trong những cách hiệu quả giúp bạn xác định mục tiêu của mình là áp dụng quy tắc SMART. Để hiểu rõ hơn về quy tắc này, mời bạn tham khảo bài viết: Mục tiêu SMART là gì? Ví dụ thực tế về mục tiêu SMART trong kinh doanh.
#3. Triển khai chiến lược thực hiện
Trong bước tiếp theo, bạn hãy áp dụng mô hình SWOT để xây dựng chiến lược bán hàng cho doanh nghiệp. Ma trận SWOT giúp doanh nghiệp định hình chính xác các nguồn lực sẵn có của mình.
Thông qua đó, người quản lý sẽ dễ dàng hơn trong việc phân công nhiệm vụ của từng cá nhân. Mỗi vai trò, trách nhiệm của từng đối tượng cũng được xác định cụ thể nhất. Trong bài viết SWOT là gì? Ví dụ về mô hình SWOT của doanh nghiệp, Tino Group cũng đã đề cập rất chi tiết về mô hình đa năng này, bạn có thể tham khảo để hiểu rõ hơn.
#4. Phân bổ ngân sách hợp lý
Có thể nói, việc phân bổ nguồn ngân sách luôn là giai đoạn khó xác định nhất mà mọi doanh nghiệp đều gặp phải. Trong quá trình xây dựng ngân sách, bạn chắc chắn sẽ phải đối diện với những vấn đề phát sinh bất ngờ. Vì vây, kế hoạch quản lý chi tiêu thường chỉ mang tính chất “ước chừng” đối với những khoản tiền nhất định. Thông thường, ngân sách cho kế hoạch bán hàng bao gồm 2 yếu tố cơ bản, bao gồm:
- Chi phí cố định như khấu hao tài sản cố định, thuê văn phòng, thuê kho bãi, lương cố định và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường,…
- Chi phí biến đổi như chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại theo các chương trình cụ thể, chi phí vận chuyển, chi phí tiền lương dựa trên năng suất và tiền thưởng,…
#5. Đào tạo nhân sự về sản phẩm
Để hoạt động bán hàng diễn ra hiệu quả, củng cố được niềm tin của người tiêu dùng, bước tiếp theo bạn cần làm là đào tạo nhân sự và truyền thông nội bộ. Trong bước này, bạn hãy tập hợp nhân viên bán hàng để trao đổi, thảo luận thông tin về sản phẩm/dịch vụ. Việc này giúp nguồn nhân sự hiểu rõ hơn về tính năng, công dụng, ưu điểm và hạn chế của sản phẩm/dịch vụ. Đồng thời, việc giao tiếp trực tiếp còn giúp các thành viên được định hướng một cách rõ ràng về kế hoạch bán hàng ở hiện tại và tương lai.
#6. Xây dựng chiến lược tiếp thị
Như đã đề cập, để vận hành hiệu quả hơn, kế hoạch bán hàng cần phải kết hợp với kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tiếp thị. Vì vậy, bước xây dựng chiến lược tiếp thị sẽ giúp bộ phận Sale nắm rõ các chương trình khuyến mại của sản phẩm/dịch vụ.
Thông qua các chiến dịch Marketing, nhân viên Sales có thể tư vấn, giải đáp thắc mắc cho khách hàng một cách chi tiết. Để tăng hiệu quả truyền thông, bạn có thể áp dụng chính sách ưu đãi cho khách hàng khi họ giới thiệu và tiếp thị sản phẩm đến người dùng khác.
#7. Chuẩn bị kế hoạch dự phòng
Xây dựng kế hoạch dự phòng cho các trường hợp bất ngờ xảy ra là điều cần thiết trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Phần lớn các doanh nghiệp có quy mô nhỏ lẻ thường không chú trọng việc xây dựng kế hoạch dự phòng. Tuy nhiên, đây lại là thiếu sót rất lớn của các doanh nghiệp. Để triển khai một kế hoạch dự phòng, doanh nghiệp cần thực hiện một số nhiệm vụ sau:
- Đánh giá rủi ro và chọn lựa kịch bản có khả năng gây thiệt hại hoặc nhiều khả năng xảy ra trong quá trình bán hàng. Dựa vào đó, bạn có thể hoạch định ra những gì sẽ xảy ra trong từng trường hợp.
- Xác định những yếu tố có thể dẫn đến các rủi ro.
- Đề xuất các giải pháp tối ưu để xử lý các rủi ro hoặc những vấn đề phát sinh bất ngờ.
- Xác định nhân sự chịu trách nhiệm cho từng vấn đề xảy ra, ai sẽ là người phụ trách trong từng giai đoạn và kết quả bạn mong đợi họ hoàn thành.
#8. Đo lường, đánh giá hiệu quả công việc
KPI chính là chỉ số đo lường phổ biến mà bạn có thể áp dụng để đánh giá hiệu quả công việc. Vì vậy, trong bước cuối cùng, nhà quản lý nên dành thời gian tìm hiểu về bảng đánh giá KPIs để đo lường kết quả làm việc của các cá nhân một cách chuẩn xác nhất.
Trên thực tế, không có khung kế hoạch nào cụ thể cho các doanh nghiệp. Tuỳ thuộc vào tình hình kinh doanh, mô hình cũng như sản phẩm, mỗi doanh nghiệp sẽ có kế hoạch bán hàng cụ thể. Thế nên, người quản lý cần phải dựa trên kinh nghiệm và trình độ chuyên môn để đánh giá kế hoạch bán hàng của mình một cách hiệu quả.
Hy vọng từ những thông tin mà Tino Group cung cấp, bạn đã nhìn nhận rõ nét hơn về kế hoạch bán hàng dành cho doanh nghiệp. Đừng quên theo dõi chúng tôi để không bỏ lỡ những bài viết hay và hữu ích khác nhé!
Những câu hỏi thường gặp
Có thể trình bày kế hoạch bán hàng theo hình thức nào?
Bạn có thể trình bày kế hoạch bán hàng trên Word, Excel hoặc PowerPoint. Đồng thời, bản kế hoạch này cần được tối ưu hoá, đảm bảo sự ngắn gọn, dễ hiểu và logic.
Tiêu chuẩn của kế hoạch bán hàng là gì?
- Biểu thị rõ nét mục tiêu bán hàng cần đạt được trong khoảng thời gian cụ thể.
- Cung cấp đủ các chương trình, hoạt động và chiến thực được áp dụng.
- Chỉ rõ các yếu tố cần thiết giúp đội ngũ kinh doanh thực hiện thành công kế hoạch.
- Đảm bảo phân bổ nguồn ngân sách thực thi hiệu quả.
- Phân chia công việc cho từng nhân sự trong nhóm bán hàng một cách rõ ràng.
- Cung cấp các chỉ tiêu đánh giá và thước đo bán hàng hiệu quả.
Kế hoạch bán hàng và kế hoạch kinh doanh khác nhau như thế nào?
- Kế hoạch bán hàng: Mô tả cách doanh nghiệp thực hiện những mục tiêu đã đề ra.
- Kế hoạch kinh doanh: Đưa ra những mục tiêu mà doanh nghiệp cần thực hiện.
Có nên thay đổi kế hoạch bán hàng không?
Tuỳ vào từng giai đoạn và các yếu tố ngoại lực, bạn có thể thay đổi kế hoạch bán hàng của mình sao cho phù hợp. Tốt nhất, bạn nên xem xét và đổi mới kế hoạch bán hàng của mình vào đầu năm hoặc đầu quý.
CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TINO
- Trụ sở chính: L17-11, Tầng 17, Tòa nhà Vincom Center, Số 72 Lê Thánh Tôn, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh
Văn phòng đại diện: 42 Trần Phú, Phường 4, Quận 5, Thành phố Hồ Chí Minh - Điện thoại: 0364 333 333
Tổng đài miễn phí: 1800 6734 - Email: sales@tino.org
- Website: www.tino.org
