Định giá sản phẩm là khâu cực kỳ quan trọng trong kinh doanh. Việc định giá sẽ đảm bảo mang lại lợi ích cho bên sản xuất, giá sản phẩm phù hợp với mặt bằng chung trên thị trường và điều kiện của khách hàng, đồng thời cải thiện khả năng tiêu thụ. Trong bài viết này, Tino Group sẽ hướng dẫn bạn cách định giá sản phẩm tối ưu để mang lại lợi nhuận trong kinh doanh.
Đôi nét về định giá sản phẩm
Định giá sản phẩm là gì?
Giá là số tiền mà khách hàng phải trả để sở hữu một sản phẩm/dịch vụ nào đó. Yếu tố này được xác định bởi chi phí sản xuất và giá trị lao động mà sản phẩm chứa đựng. Định giá sản phẩm là việc thiết lập mức giá niêm yết cho những sản phẩm/dịch vụ bạn đang kinh doanh.
Định giá sản phẩm chịu tác động rất lớn bởi chi phí vận hành của doanh nghiệp, bao gồm khoản như thuế tài sản, trả nợ vay, tiền hoa hồng, tiền lương của nhân viên, các mặt hàng tồn kho, chi phí cho sản phẩm hư hỏng, chương trình giảm giá, chiết khấu, …
Về cơ bản, việc định giá đòi hỏi phải đảm bảo được sự cân bằng giữa giá trị tạo thành sản phẩm với giá bán ra, đồng thời phù hợp với thị trường, khách hàng và lợi ích của sản xuất.
Khi một trong những yếu tố cốt lõi không được đảm bảo sẽ dẫn đến định giá sản phẩm sai dẫn đến những rủi ro, thua lỗ không đáng có.
Tại sao định giá sản phẩm quan trọng?
Việc xác định được mức giá phù hợp sẽ mang lại những lợi ích sau:
- Phân khúc đối tượng khách hàng mục tiêu, giúp tiết kiệm ngân sách Marketing cho những đối tượng không phù hợp.
- Tiết kiệm thời gian cho người bán lẫn người mua. Người mua sẽ biết đây có phải là mức giá phù hợp với sản phẩm mà họ muốn mua hay không để đưa ra quyết định mua hàng.
- Mức giá còn được dùng để cạnh tranh với các đối thủ khác, từ đó định vị thương hiệu và có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
- Khi định giá cụ thể cho các loại sản phẩm đang kinh doanh, doanh nghiệp có thể quản lý doanh thu lãi lỗ một cách chính xác.
Những yếu tố quyết định quá trình định giá sản phẩm
Yếu tố bên ngoài
- Bản chất của thị trường: Sản phẩm trên một loại thị trường nhất định sẽ có cách định giá sản phẩm riêng. Chẳng hạn như thị trường cạnh tranh độc quyền sẽ định giá sản phẩm khác với thị trường cạnh tranh hoàn toàn.
- Lượng cầu sản phẩm: Mỗi mức giá nhất định sẽ tạo ra một lượng cầu khác nhau hoặc ngược lại. Do đó, doanh nghiệp cần tính toán chính xác yếu tố này để thu hút được một tệp khách hàng lớn nhất.
- Cạnh tranh: Doanh nghiệp phải nắm được thông tin về đối thủ, so sánh sản phẩm của mình với họ để tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu nhằm tăng lợi thế cạnh tranh.
- Các yếu tố khác: Việc định giá còn dựa trên các yếu tố khác như kinh tế, lạm phát, lãi suất tiền gửi, thất nghiệp,…
Yếu tố bên trong
- Mục tiêu marketing: Quá trình xác định giá có mối liên kết chặt chẽ với các chiến dịch Marketing của doanh nghiệp. Mức giá phải thật sự phù hợp với chương trình khuyến mãi, ưu đãi, chiết khấu nhằm mang lại lợi ích tốt nhất cho cả 2 bên.
- Giá vốn hàng bán: Đây là khoản phí bạn phải bỏ ra để nhập hàng và sản xuất để tạo thành phẩm hoàn chỉnh trước khi phân phối ra thị trường.
- Chi phí biến đổi: Đây là loại chi phí có thể thay đổi theo thời gian, chẳng hạn như phần trăm khuyến mại, chiết khấu, tiền hoa hồng, các loại chi phí dành cho in ấn hoặc quảng cáo, …
- Các chiến lược bán hàng: Tùy thuộc vào cách doanh nghiệp muốn tiếp cận thị trường như thế nào sẽ đặt giá phù hợp. Một số chiến lược như: tối đa hóa lợi nhuận, mục tiêu tồn tại lâu dài, thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường.
Một số cách định giá sản phẩm tối ưu cho doanh nghiệp
Các bước định giá sản phẩm cơ bản
Bước 1: Xác định giá vốn của một sản phẩm
Giá vốn hàng bán sẽ được xác định dựa trên tất cả các chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất sản phẩm, từ lúc còn là nguyên liệu thô sơ đến khi hoàn thành.
Công thức:
Chi phí mua nguyên vật liệu + chi phí để sản xuất hàng hóa + chi phí nhân công + chi phí quản lý doanh nghiệp + chi phí vận chuyển + chi phí mua máy móc, trang thiết bị + …
Bước 2: Nghiên cứu thị trường và phân khúc khách hàng mục tiêu
Tiếp theo, bạn cần phân khúc thị trường và xác định khách hàng ở phân khúc đó đang có mong muốn gì, mức thu nhập như thế nào, khả năng chi trả cho sản phẩm là bao nhiêu,… để lên kế hoạch đặt giá bán phù hợp nhất cho sản phẩm.
Bước 3: Xác định mức lợi nhuận mà doanh nghiệp
Tùy theo quy mô và mục tiêu kinh doanh, lợi nhuận mong muốn của mỗi doanh nghiệp là khác nhau nên sẽ không có một con số cố định. Một số doanh nghiệp có thể nhân đôi giá vốn để mang về lợi nhuận gộp đạt 100% hoặc các doanh nghiệp khác lại hài lòng với mức lợi nhuận 30 – 50%. Bên cạnh đó, bạn cũng cần xem xét các đối thủ cạnh tranh để biết được tỷ suất lợi nhuận của họ và điều chỉnh giá bán cạnh tranh hơn.
Bước 4: Định giá niêm yết (giá bán lẻ)
Công thức định giá theo lợi nhuận mục tiêu được sử dụng phổ biến:
Giá niêm yết = Giá vốn + Giá vốn * % lợi nhuận kỳ vọng
Ví dụ: Bạn muốn bán một cái áo có giá gốc 100 ngàn đồng và lợi nhuận kỳ vọng là 100%, theo công thức ta được:
Giá bán lẻ = 100 + 100 x 100% = 200 ngàn đồng
Tuy nhiên, đây là một cách định giá sản phẩm khi không có quá nhiều yếu tố tác động đến sản phẩm, thường áp dụng chủ yếu ở các dòng hàng bình dân hoặc ít cạnh tranh.
Bước 5: Định giá sỉ cho sản phẩm
Điều quan trọng khi định giá sỉ là làm sao để không ảnh hưởng lợi nhuận giữa 2 hình thức bán lẻ và bán sỉ. Nếu không sẽ rất dễ gây xung đột lợi ích với các đối tác đang lấy hàng của doanh nghiệp bạn. Một cách giải quyết đơn giản là chia khung số lượng và đặt nhiều mức chiết khấu khác nhau, lấy càng nhiều giá càng rẻ. Điều này giúp bạn đưa ra được những con số thống nhất, đảm bảo công bằng cho các bên liên quan.
Cũng áp dụng công thức giống ở bước 4, tuy nhiên lúc này bạn sẽ hạ mức lợi nhuận kỳ vọng tùy vào số lượng hàng hóa.
Ví dụ: Với một sản phẩm có giá vốn là 100 nghìn đồng, bạn có thể định giá sản phẩm sỉ như sau:
- Mua 1 sản phẩm sẽ tính lãi là 100% = 100 + 100 x 100% = 200 ngàn đồng.
- Mua 10 sản phẩm lãi sẽ còn 75% = 100 + 100 x 75% = 175 ngàn đồng.
- Mua 100 sản phẩm, bạn chỉ lấy 50% lợi nhuận = 100 + 1000 x 50% = 150 ngàn đồng.
- …
Cứ như vậy, bạn sẽ giảm dần đến một mức nhất định và không hạ giá bán nữa. Chẳng hạn, khách mua 1000 hay 10000 sản phẩm cũng giảm duy nhất 25%.
Các phương pháp định giá phổ biến hiện nay
- Định giá sản phẩm theo tâm lý: Bạn có thể áp dụng các hiệu ứng tâm lý như hiệu ứng chim mồi, hiệu ứng con số 9,….để đặt mức giá nhắm vào tâm lý của người tiêu dùng.
- Định giá sản phẩm dựa trên giá trị: Đặt giá sản phẩm/dịch vụ dựa trên những gì người mua sẵn sàng chi trả. Đôi khi mức giá đó còn cao hơn gấp nhiều lần so với giá trị thực.
- Định giá sản phẩm cạnh tranh: Bạn sẽ định giá sản phẩm dựa trên mức giá đã được thị trường thiết lập.
- Định giá sản phẩm cao cấp: Cách định giá này thường tập trung vào giá trị cảm nhận sản phẩm dựa trên thương hiệu chứ không còn là giá trị thực hay chi phí sản xuất. Phù hợp với sản phẩm độc quyền, sang trọng, số lượng giới hạn,…Ví dụ: Louis Vuitton.
- Định giá sản phẩm thâm nhập: Dành cho các sản phẩm mới được tung vào thị trường với mức giá niêm yết cực kỳ thấp. Chiến lược này giúp bạn dễ dàng tiếp cận tệp khách hàng, thu hút sự chú ý của thị trường và giành lấy thị phần của đối thủ.
- Định giá sản phẩm hớt váng: Ngược lại với định giá sản phẩm thâm nhập, bạn sẽ đẩy giá bán lên cao ngay từ giai đoạn sản phẩm mới ra mắt thị trường, sau đó, hạ giá dần theo thời gian khi sản phẩm không còn phổ biến. Thích hợp với sản phẩm công nghệ.
- Định giá sản phẩm động: Bạn sẽ đặt giá sản phẩm dựa trên xu hướng người dùng. Nếu nhu cầu trên thị trường tăng cao, giá sẽ được đẩy lên cao và ngược lại. Các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ, tổ chức sự kiện, các hãng hàng không,…đang áp dụng chiến lược này.
- Định giá sản phẩm Freemium: Bạn sẽ cung cấp phiên bản cơ bản để khách hàng trải nghiệm thử sản phẩm (free), sau đó sẽ tìm cách kích thích người dùng chi trả thêm để được sử dụng các tính năng nâng cao (premium). Chiến lược này thường được áp dụng bởi các doanh nghiệp cung cấp phần mềm.
Tóm lại, định giá sản phẩm không chỉ giúp doanh nghiệp kiểm soát lợi nhuận, đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn hỗ trợ xác định được điểm mạnh, yếu của sản phẩm để có cải thiện kịp thời. Hy vọng qua bài viết trên, bạn sẽ biết xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm của mình. Chúc bạn thành công!
Những câu hỏi thường gặp
Khi nào cần định giá sản phẩm?
Trong quá trình phân phối sản phẩm, vì nhiều lý do mà mức giá sẽ thay đổi. Các trường hợp cần định giá sản phẩm:
- Ra mắt một sản phẩm trên thị trường hoặc đưa sản phẩm vào một thị trường mới có tính cạnh tranh cao hơn
- Chi phí sản xuất và các yếu tố liên quan có sự thay đổi
- Đối thủ thay đổi mức giá để cạnh tranh
- Xu hướng của thị trường trong các điều kiện kinh tế khác nhau
- Có sự thay đổi trong chiến lược bán hàng
- Sản phẩm đang mang lại những giá trị lớn cho khách hàng nằm ngoài dự tính.
Làm sao để đưa ra mức giá chính xác với giá trị sản phẩm mang lại?
- Nếu thâm nhập vào một thị trường có sẵn, bạn cần tìm hiểu phạm vi giá hiện tại để hiểu hơn về kỳ vọng của khách hàng.
- Thực hiện chiến lược truyền thông để cho khách hàng biết tại sao sản phẩm của doanh nghiệp lại có giá như vậy.
- Đảm bảo giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng vượt trội so với chi phí bỏ ra.
- Bổ sung những yếu tố tích cực, giảm yếu tố tiêu cực để sản phẩm xứng đáng với mức giá niêm yết.
- Nghiên cứu xem khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu tiền để mua mặt hàng này.
- …
Kinh doanh sản phẩm kỹ thuật số sẽ định giá như thế nào?
Nếu đang kinh doanh các sản phẩm kỹ thuật số như phần mềm, khóa học trực tuyến, ebook, …bạn sẽ định giá sản phẩm của mình dựa trên thương hiệu và giá trị mang lại cho khách hàng.
Chiến lược định giá đề xuất: định giá cạnh tranh, định giá freemium và định giá dựa trên giá trị.
Làm sao để định giá sản phẩm cho tổ chức giáo dục?
Ngành giáo dục sẽ tùy vào cấp học, tư nhân hay công lập để đưa ra mức định giá chính xác. Một số chi phí bạn cần lưu ý gồm: học phí, học bổng, phí bổ sung (phòng thí nghiệm, sách, nhà ở, ăn uống,…) và một số yếu tố khác như nhu cầu, sự cạnh tranh hay tỷ lệ đi học/bỏ học.
Chiến lược định giá đề xuất cho tổ chức: định giá cạnh tranh, định giá dựa trên chi phí và định giá sản phẩm cao cấp.
CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TINO
- Trụ sở chính: L17-11, Tầng 17, Tòa nhà Vincom Center, Số 72 Lê Thánh Tôn, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh
Văn phòng đại diện: 42 Trần Phú, Phường 4, Quận 5, Thành phố Hồ Chí Minh - Điện thoại: 0364 333 333
Tổng đài miễn phí: 1800 6734 - Email: sales@tino.org
- Website: www.tino.org
