Nghệ thuật trong Marketing thể hiện ở khả năng dẫn dắt tâm lý của khách hàng theo những cách khéo léo nhất. Người làm Marketing giỏi sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu đáng kể chỉ với một vài hiệu ứng tâm lý đơn giản. Trong bài viết hôm nay, Tino Group sẽ giới thiệu cho bạn một hiệu ứng tâm lý rất được ưa chuộng trong kinh doanh, đó là hiệu ứng chim mồi.
Hiệu ứng chim mồi là gì?
Định nghĩa hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) là một hiệu ứng được dùng rất nhiều trong kinh doanh. Khi sử dụng hiệu ứng này, các doanh nghiệp sẽ đưa ra một mồi nhử nhằm lôi kéo khách hàng lựa chọn đúng món hàng mà họ mong muốn.
Để giải thích cho hiệu ứng chim mồi, chúng ta hãy phân tích sự lựa chọn của khách hàng:
Khi khách hàng đối mặt với 2 sự lựa chọn, họ sẽ đắn đo để đưa ra quyết định. Đối với đa số khách hàng thông thường, họ có xu hướng chọn phương án tối ưu chi phí nhất. Đồng nghĩa với việc, doanh nghiệp sẽ khó để bán loại có mức giá cao. Tuy nhiên, khi có sự xuất hiện của một lựa chọn thứ ba với mức giá không mấy chênh lệch, khách hàng sẽ không ngần ngại lựa chọn loại có giá cao.
Vì vậy, thay vì đưa ra 2 mức giá, các doanh nghiệp nên có thêm một mức giá thứ ba. Lựa chọn này chính là “chim mồi”. Bản chất của hiệu ứng này là nâng cao giá trị của sản phẩm trong mắt người tiêu dùng.
Hiệu ứng chim mồi trong phạm trù tâm lý học
Hiệu ứng chim mồi là hiệu ứng tâm lý học đơn giản nhưng một khi đã áp dụng thì rất nhiều người mắc phải, vì hiệu ứng này đánh “định kiến nhận thức” của con người, thứ mà chúng ta rất khó kiểm soát và dễ bị “lợi dụng”. Chúng ta thường đưa ra những quyết định dựa trên những yếu tố như:
- Thông tin bên ngoài
- Bản chất “phi lý trí” của tư duy
- Bản tính thích so sánh
Hiệu ứng chim mồi còn được biết đến với cái tên hiệu ứng ưu thế bất cân xứng (Asymmetric Dominance effect). Sự lựa chọn thứ ba luôn có giá trị cao hơn sản phẩm hoặc dịch vụ có giá rẻ và được gọi là “ưu thế”, nhưng lại có giá thành quá gần hoặc cao hơn hẳn sản phẩm, dịch vụ có giá thành cao nhất tạo ra sự “bất cân xứng”.
Do là một hiệu ứng tâm lý chứ không dành riêng trong kinh doanh, nên hiệu ứng chim mồi xuất hiện rất nhiều trong cuộc sống thường ngày.
Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh
Cho khách hàng được quyền lựa chọn
Khi khách hàng chỉ có một lựa chọn họ sẽ cảm thấy không thoải mái vì giống như bạn đang ép buộc họ mua với giá đó.
Vì vậy khi bán hàng, bạn nên đưa thêm cho khách nhiều phương án khác. Khách hàng có quyền lựa chọn sản phẩm nào có lợi cho mình nhất và cảm thấy hài lòng với lựa chọn đó.
Việc thêm nhiều lựa chọn cần được tính toán hợp lý, vì ngay từ đầu bạn phải xác định khách hàng chắc chắn sẽ mua loại nào nhiều nhất.
Ví dụ khi khách hàng đi siêu thị để mua bia và bắt gặp trên kệ 1 loại két 12 lon giá 200,000 đồng để cạnh két lớn 18 lon giá 250,000 đồng. Đương nhiên là khách hàng sẽ chọn ngay loại két 18 lon mà không đắn đo và vui vẻ khi mình không mua két nhỏ bị đắt. Nhưng khách hàng sẽ không hề nhận ra, két 12 lon chỉ là “chim mồi” để họ mua két 18 lon.
Quy luật 100
Quy luật này có thể giải thích như sau:
- Nếu số tiền giảm giá cho sản phẩm khuyến mãi có giá hàng trăm nghìn đồng, giảm giá phải được niêm yết theo tỷ lệ %.
- Nếu số tiền giảm giá cho sản phẩm khuyến mại từ hàng triệu trở lên thì chính sách giảm giá sẽ dùng số tiền trực tiếp để giảm giá.
Một ví dụ đơn giản:
Một quyển sách giá 100,000 đồng khi nói giảm giá 30%, khách hàng sẽ ấn tượng hơn là giảm 30,000 VND.
Tuy nhiên, với một chiếc điện thoại giá 15,000,000 đồng khi nói giảm giảm 1,500,000 đồng sẽ hấp dẫn hơn là giảm 10%
Thêm một lựa chọn kém hấp dẫn
Đây là điển hình của hiệu ứng chim mồi. Thủ thuật này được áp dụng bằng cách đưa thêm một phương án lựa chọn khác cho khách hàng. Đặc biệt, lựa chọn này sẽ không hấp dẫn và được tạo ra với mục đích hướng khách hàng lựa chọn có giá trị cao hơn.
Ví dụ:
- Gói 1: dịch vụ tập yoga + Gym X: 5 triệu/ năm
- Gói 2: dịch vụ tập thể hình: 10 triệu/ năm
- Gói 3: Cả dịch vụ tập thể hình và yoga + Gym X: 10 triệu/ năm
Loại trừ khả năng về tài chính, nếu một người có nhu cầu, họ sẽ chọn Gói 3 nhiều nhất. Chiến thuật này thường được áp dụng trong các phòng Gym, spa, bất động sản.
Ví dụ thực tế về hiệu ứng chim mồi
Ví dụ 1
Vào năm 2010, Dan Ariely – một giáo sư tâm lý học của trường đại học MIT đã tiến hành một thí nghiệm. Ông yêu cầu 100 sinh viên lựa chọn và đăng ký mua báo của tạp chí Economist với các gói và mức giá như sau:
- Gói 1: Đọc báo qua mạng – 59 USD/năm
- Gói 2: Đọc báo giấy – 125 USD/năm
- Gói 3: Đọc báo giấy và qua mạng – 125 USD/năm
Kết quả nhận được là 16 sinh viên chọn Gói 1, có đến 84 sinh viên chọn Gói 3, và không có sinh viên nào chọn Gói 2
Sau đó, ông thay đổi thí nghiệm khác để so sánh mức độ ảnh hưởng của Gói 2 bằng cách bỏ đi gói này và thử nghiệm trên 100 sinh viên khác. Bất ngờ thay, có đến 68 sinh viên chọn Gói 1 và chỉ có 32 sinh viên chọn Gói 3
Từ ví dụ trên có thể thấy, nếu đang áp dụng Gói 1 và Gói 2, tạp chí Economist thêm vào một gói chim mồi (Gói 3) chắc chắn sẽ tăng về doanh thu rất lớn.
Ví dụ 2
Apple cũng đã từng áp dụng hiệu ứng chim mồi cho sản phẩm của mình. Tại thời điểm ra mắt MacBook Pro 13-inch, Apple đã đưa ra 3 mẫu gồm:
- Mẫu 1: Mẫu cơ bản nhất có giá 1.499 USD
- Mẫu 2: Có thêm vài tính năng và bộ xử lý nhanh hơn có giá 1.799 USD
- Mẫu 3: Mẫu này đầy đủ các tính năng và ổ cứng có dung lượng gấp đôi mẫu 2, có giá 1.999 USD
Và đương nhiên, mẫu thứ 2 chỉ là “chim mồi” giữa mẫu rẻ nhất và mẫu đắt nhất. Khách hàng sẽ không ngần ngại để lựa chọn mẫu thứ 3.
Qua những ví dụ cũng như một số thông tin Tino Group chia sẻ trên bài viết, chắc bạn cũng đã hiểu được hiệu ứng chim mồi là gì rồi đúng không? Đây là một chiến thuật mà bất kỳ chuyên gia Marketing nào cũng phải biết, nhờ “chim mồi” mà rất nhiều doanh nghiệp trên thế giới đã tạo ra lợi nhuận vượt bật. Chúc bạn vận dụng thành công hiệu ứng này trong sản phẩm, dịch vụ của mình nhé!
FAQs về Hiệu ứng chim mồi
Tại sao có tên là hiệu ứng chim mồi?
Hiệu ứng này ra đời dựa trên hiện tượng trong thực tế: Các chuyên gia bẫy chim thường huấn luyện một con chim thuần thục dùng để làm “mồi nhử” đồng loại của nó. Khi những con chim khác thấy chú chim “mồi nhử” đang ăn thức ăn một cách bình yên chúng sẽ lần lượt sà xuống và mắc bẫy.
Hiệu ứng chim mồi thường áp dụng cho lĩnh vực nào?
Đây là một hiệu ứng khá đơn giản nên hầu như các lĩnh vực kinh doanh đều có thể áp dụng được hiệu ứng này. Trong đó, lĩnh vực kinh doanh đồ ăn uống và lĩnh vực cung cấp dịch vụ được cho là áp dụng phổ biến và dễ thành công nhất.
Hiệu ứng số bên trái có phải là hiệu ứng chim mồi không?
Hiệu ứng số bên trái là một biến thể của hiệu ứng chim mồi. Hiệu ứng này có thể định nghĩa như sau: Nếu có sự khác biệt ngay từ chữ số trái quyết định giá trị lớn nhất, ta lập tức đưa ra kết luận ngay không cần xem xét nhiều đến các con số tiếp theo.
Thông thường, những khuyến mại sẽ chỉ rõ con số giảm giá hoặc giá trị phần trăm chiết khấu. Thế nhưng, trong trường hợp người bán hàng không để những thông tin này não bộ khách hàng sẽ lập tức thực hiện một phép tính nhẩm để tránh phải thực hiện một phép tính bằng máy tính.
Nếu khách hàng nhận ra bạn đang sử dụng hiệu ứng chim mồi thì họ có “mắc bẫy” nữa không?
Nói vui thì doanh nghiệp đang dùng hiệu ứng chim mồi để “lừa” khách hàng. Tuy nhiên, nếu xét trên phương diện lợi ích thì khách hàng không hề bị lừa gì cả, họ chỉ đang bị dẫn dắt để sử dụng sản phẩm có giá trị tốt hơn mà thôi. Vì vậy, không ít khách hàng vừa nhìn đã biết bạn đang giở chiêu trò gì nhưng họ vẫn can tâm mắc bẫy.
CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TINO
- Trụ sở chính: L17-11, Tầng 17, Tòa nhà Vincom Center, Số 72 Lê Thánh Tôn, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh
Văn phòng đại diện: 42 Trần Phú, Phường 4, Quận 5, Thành phố Hồ Chí Minh - Điện thoại: 0364 333 333
Tổng đài miễn phí: 1800 6734 - Email: sales@tino.org
- Website: www.tino.org
