Sản phẩm không thể “tự chạy” từ doanh nghiệp đến khách hàng mà phải tuân theo một quy trình cụ thể với một kênh phân phối phù hợp.Trong kinh doanh, ngoài việc tạo ra sản phẩm chất lượng, phù hợp với thị hiếu tiêu dùng thì doanh nghiệp phải lựa chọn đúng kênh phân phối. Vậy kênh phân phối là gì? Hãy cùng Tino Group khám phá cách bước phát triển hệ thống kênh phân phối hiệu quả ngay bên dưới đây!
Giới thiệu về kênh phân phối
Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối (Distribution Channel) được hiểu là tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia quá trình lưu thông sản phẩm từ đơn vị sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Trung gian phân phối là những nhà phân phối là những người ở giữa đơn vị sản xuất và người tiêu dùng. Bộ phận này có vai trò quan trọng, tạo nên dòng chảy sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng.
Phân loại kênh phân phối
Thông qua các đơn vị trung gian hoặc phương pháp hỗn hợp, nhà sản xuất có thể thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng một cách gián tiếp hoặc trực tiếp. Hành trình này đã thiết lập nên các kênh phân phối khác nhau trên thị trường.
Trong Marketing, kênh phân phối được chia làm 4 cấp lần lượt như sau: kênh cấp 0 – phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng, kênh phân phối gián tiếp với phân thành 3 cấp: cấp 1, cấp 2 và cấp 3 và có thêm các đơn vị trung gian phân phối.
Kênh phân phối trực tiếp
Đây là kênh phối ngắn nhất trong quy trình lưu thông hàng hóa. Sản phẩm sẽ được chuyển trực tiếp từ đơn vị sản xuất đến tận tay người tiêu dùng mà không thông qua bất kỳ đơn vị trung gian phân phối nào khác.
Ví dụ: Hệ thống các ngân hàng là những doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối trực tiếp, mọi quy trình dịch vụ của ngân hàng đều diễn ra giữa 2 đối tượng là nhân viên đại diện ngân hàng và khách hàng.
Kênh phân phối gián tiếp
Ngược lại với cách thức vận hành của kênh phân phối trực tiếp, ở kênh phân phối gián tiếp, sản phẩm phải đi qua ít nhất 1 đơn vị trung gian phân phối mới đến tay người tiêu dùng. Hiện nay, có 2 loại kênh phân phối gián tiếp phổ biến: Kênh phân phối truyền thống và Kênh phân phối hiện đại.
Kênh phân phối truyền thống
Tại kênh phân phối truyền thống, hàng hóa phải trải qua rất nhiều khâu như: từ nhà sản xuất thông qua các trình tự của một số đơn vị phân phối trung gian, cuối cùng mới đến tay người tiêu dùng.
- Cấp 1: Nhà sản xuất – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng
- Cấp 2: Nhà sản xuất – Nhà bán buôn/ sỉ – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.
- Cấp 3: Nhà sản xuất – Mô giới – Nhà bán buôn/ sỉ – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.
Ưu điểm của kênh phân phối này là dễ dàng tiếp cận khách hàng, nguồn nhân lực dồi dào trong việc đưa sản phẩm đến các đối tượng khách hàng mục tiêu một cách chính xác. Tuy nhiên, hạn chế của hình thức này sản phẩm phải trải qua rất nhiều giai đoạn phân phối, doanh nghiệp khó kiểm soát giá của sản phẩm.
Kênh phân phối hiện đại
Hình thức phân phối này sẽ đưa sản phẩm từ nhà sản xuất và các đơn vị trung gian phân phối hợp nhất lại. Nhờ đó, sản phẩm sẽ được lưu thông trực tiếp đến tận tay người dùng thông qua thể thống nhất này.
Ưu điểm nổi bật của kênh phân phối hiện đại là giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và thời gian trong quá trình vận chuyển đến người tiêu dùng, kiểm soát được lượng sản phẩm lưu kho và cung cấp người dùng. Tuy nhiên, phân phối hiện đại sẽ phụ thuộc hoàn toàn vào công nghệ và áp dụng hiệu quả với một số sản phẩm, dịch vụ nhất định
Ví dụ: Hệ thống siêu thị Vinmart, Big C vận dụng kênh phân phối hiện đại bằng cách quảng bá và bán những sản phẩm do chính tập đoàn Vingroup và Big C sản xuất. Nhờ sự hợp nhất giữa nhà sản xuất và trung gian phân phối đã giúp doanh nghiệp chủ động trong số lượng sản phẩm sản xuất hay lượng tiêu thụ của nhà phân phối.
Kênh phân phối đa cấp
Kênh phân phối đa cấp khá phổ biến trên thị trường, đặc biệt ở những nước phát triển. Kênh này sẽ hoạt động theo phương thức là hệ thống trung gian phân phối nằm trong nhà sản xuất và cũng chính là người tiêu dùng sản phẩm.
Ưu điểm của kênh phân phối này là tiết kiệm chi phí quảng bá, Marketing về sản phẩm cũng như chi phí xây dựng, đào tạo đội ngũ bán hàng. Tuy nhiên, kênh phân phối đa cấp rất khos để quản lý và kiểm soát thông tin, dễ xảy ra các tình trạng lừa đảo, chiếm đoạt tài sản.
4 bước phát triển hệ thống kênh phân phối hiệu quả
Bước 1: Phân tích khách hàng mục tiêu để chọn đúng kênh phân phối
Việc phân tích, lựa chọn kênh phân phối hoạt động tốt, phù hợp với sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp phát triển chiến lược kênh phân phối bán hàng vững chắc và hiệu quả hơn. Để lựa chọn kênh, trước tiên bạn cần phân tích chân dung khách hàng mục tiêu. Đây là cơ sở nền tảng để bạn lựa chọn đúng kênh phân phối. Doanh nghiệp cần đi tìm lời giải đáp chi tiết liên quan đến khách hàng tiềm năng qua một số câu hỏi như:
- Ai là đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn?
- Đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng mục tiêu (giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, sở thích,…).
- Xu hướng mua sắm của khách hàng là trực tuyến hay online?
- Tần suất mua sắm của khách hàng.
- Tiềm năng tiêu dùng trong tương lai như thế nào?
Kết quả chân dung khách hàng mục tiêu rõ ràng, cụ thể không chỉ là cơ sở giúp doanh nghiệp xác định được mục tiêu mà còn lựa chọn đúng kênh phân phối phù hợp với sản phẩm cung cấp.
Bước 2: Xác định mục tiêu phân phối sản phẩm
Mục tiêu của kênh phân phối sản phẩm sẽ phụ thuộc vào 3 yếu tố sau:
- Số lượng sản phẩm sản xuất hoặc nhập khẩu.
- Mục tiêu doanh số tiêu thụ mà doanh nghiệp đặt ra.
- Số lượng nhà phân phối hiện có là bao nhiêu, có đảm bảo đưa ra những mục tiêu cụ thể, khả thi hay không?
Để xác định mục tiêu phù hợp với doanh nghiệp, bạn có thể sử dụng mô hình SMART. Đây là công cụ hữu ích giúp bạn nhận định mục tiêu rõ ràng, cụ thể, khả thi nhất cũng như giới hạn về thời gian để doanh nghiệp có thể tận dụng tối đa các nguồn lực một cách hiệu quả.
- Phủ sóng thị trường: Doanh nghiệp cần thêm bao nhiêu trung gian phân phối (đại lý, bán lẻ, bán buôn,…)?
- Chi phí đầu tư cho các kênh trung gian phân phối này là bao nhiêu?
- Tỷ suất lợi nhuận cụ thể là bao nhiêu?
Bước 3: Liệt kê và đánh giá chất lượng các hình thức phân phối
Doanh nghiệp cần tổng hợp tất cả những hình thức phân phối sản phẩm được cho là phù hợp nhất với chiến lược kinh doanh. Sau đó, doanh nghiệp cần đánh giá và lựa chọn loại phân phối sản phẩm tối ưu, phù hợp nhất với khách hàng tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp. Để lựa chọn, doanh nghiệp có thể cân nhắc và đánh giá qua một số tiêu chí sau:
- Cách phân phối được lựa chọn phải phù hợp với tầm nhìn, sứ mệnh cũng như mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, các kênh không được xung đột nhau.
- Cân nhắc chi phí xây dựng kênh phân phối sản phẩm trong khả năng của doanh nghiệp, cố gắng lựa chọn những giải pháp tiết kiệm và hiệu quả nhất.
- Xác định hình thức phân phối mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được.
- Nếu lựa chọn kênh phân phối đó, doanh nghiệp cần chuẩn bị những gì?
Việc quản lý kênh phân phối và kiểm soát hoạt động đóng vai trò vô cùng quan trọng. Do đó, doanh nghiệp hãy lựa chọn kênh thật sự phù hợp, trong tầm kiểm soát được để nếu rủi ro bất ngờ đến, doanh nghiệp vẫn tự tin giải quyết ổn thỏa.
Đặc biệt, kênh phân phối càng dài thì lợi nhuận sẽ càng ít do phải chiết khấu cho các trung gian phân phối, sản phẩm có giá thành cao hơn các kênh phân phối trực tiếp.
Nhìn chung, mỗi kênh phân phối sẽ có những mặt tích cực và hạn chế khác nhau. Sự khác biệt giữa doanh nghiệp với các đối thủ chính là sự tinh tế, có tầm nhìn trong việc phân tích và lựa chọn ra giải pháp hoàn hảo nhất cho riêng doanh nghiệp của mình.
Bước 4: Chăm sóc và phát triển kênh phân phối
Quyết định được kênh phân phối sản phẩm phù hợp chưa phải là khâu cuối cùng của quy trình. Doanh nghiệp cần phải dồn tâm huyết để chăm sóc và phát triển kênh thật phát triển. Dù sở hữu kênh phân phối tiềm năng, chất lượng nhưng bạn không dành thời gian để chăm chút thì chúng cũng trở nên vô nghĩa khi đặt vào doanh nghiệp của bạn.
Một số cách chăm sóc, kiểm soát kênh phân phối tốt và an toàn thường được sử dụng phổ biến trên thị trường.
Nắm bắt xu hướng
Kênh phân phối được xem là cầu nối gắn kết doanh nghiệp và người tiêu dùng cực kỳ hiệu quả, nhất là trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Để điều phối cũng như quản trị kênh hiệu quả, đội ngũ Marketing của doanh nghiệp cần có kiến thức sâu về sản phẩm, cái nhìn tổng quát về thị hiếu tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh và cả đơn vị phân phối, liên tục cập nhật sự thay đổi của thị trường.
Thường xuyên khảo sát, theo dõi
Để kênh phân phối hoạt động tốt, vận hành bền bỉ, doanh nghiệp cần xây dựng chương trình khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng và các trung gian phân phối. Kết quả dữ liệu thu thập được sẽ giúp doanh nghiệp nhận thấy toàn cảnh hệ thống phân phối để phát huy những điểm mạnh và kịp thời cải thiện những mặt thiếu sót, chưa hiệu quả.
Khích lệ thành viên trong kênh phân phối
Doanh nghiệp nên tổ chức các chương trình khích lệ thành viên trong kênh phân phối nhằm tạo điều kiện tối đa cho các kênh phân phối trung gian. Và đây cũng là cách để phát triển vững chắc các sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó, mục tiêu cuối cùng không chỉ là doanh số và lợi nhuận, doanh nghiệp phải thật có chiến lược đánh bật đối thủ cạnh tranh.
Ứng dụng công nghệ vào công tác quản lý
Sử dụng công nghệ giúp doanh nghiệp dễ dàng quản trị các luồng hàng hóa, xử lý những vấn đề phát sinh nhanh chóng và giảm bớt nguồn nhân lực.
Trên đây là thông tin về “kênh phân phối là gì?” và cách xây dựng kênh phân phối hiệu quả cho doanh nghiệp mà Tino Group đã tổng hợp để gửi đến bạn. Việc kiểm soát chặt chẽ từ khâu sản xuất, phân phối hàng hóa tốt sẽ giúp doanh nghiệp quản lý nguồn hàng và mang đến những trải nghiệm tích cực cho khách hàng. Chúc các bạn thành công!
FAQs về kênh phân phối
Có nên thuê đơn vị tư vấn kênh phân phối không?
Nếu doanh nghiệp mới đi vào hoạt động còn thiếu kinh nghiệm, chưa đủ năng lực để tự triển khai hoạt động thương mại, phân phối sản phẩm, doanh nghiệp nên tìm đến một đơn vị tư vấn uy tín, chuyên nghiệp hỗ trợ nhằm mang lại những hiệu quả tối ưu, hạn chế rủi ro đáng tiếc.
Đối tượng nào nên lựa chọn kênh phân phối?
Trong kinh doanh, dù doanh nghiệp của bạn hoạt động ở lĩnh vực gì, quy mô ra sao đều cần phải lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận, tạo uy tín cho khách hàng mà còn hạn chế những rủi ro, thiệt hại.
Ảnh hưởng của hệ thống sales, Marketing nếu doanh nghiệp chọn sai kênh phân phối?
Những khoản đầu tư cho Marketing của doanh nghiệp không hề nhỏ, nếu chọn kênh phân phối không phù hợp, chi phí bỏ ra cho Marketing xem như “ném qua cửa sổ”. Hơn nữa, nguồn lực sales và Marketing của công ty cũng bị lãng phí, không đạt được doanh thu như kỳ vọng mà doanh nghiệp còn tốn một khoảng lớn cho hệ thống này.
Hậu quả của doanh nghiệp lựa chọn sai kênh phân phối
Lựa chọn sai kênh phân phối không chỉ tổn thất chi phí, hao hụt lợi nhuận kinh doanh mà còn giảm sút niềm tin, uy tín của doanh nghiệp trong mắt khách hàng. Bởi vì, kênh phân phối không phù hợp sẽ không thể vận chuyển được sản phẩm đến khách hàng, lãng phí ngân sách đầu tư, hàng tồn kho và hàng loạt những hậu quả nghiêm trọng xảy đến với doanh nghiệp.
CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TINO
- Trụ sở chính: L17-11, Tầng 17, Tòa nhà Vincom Center, Số 72 Lê Thánh Tôn, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh
Văn phòng đại diện: 42 Trần Phú, Phường 4, Quận 5, Thành phố Hồ Chí Minh - Điện thoại: 0364 333 333
Tổng đài miễn phí: 1800 6734 - Email: sales@tino.org
- Website: www.tino.org
