Kênh MT và kênh GT là gì? Xây dựng và phát triển kênh MT & GT

Hiện nay, các kênh phân phối hàng hóa tại thị trường Việt Nam vô cùng đa dạng và phát triển mạnh mẽ. Trong đó, MT và GT là hai kênh phân phối được nhiều chủ cửa hàng, nhà đầu tư đánh giá cao và lựa chọn sử dụng. Vậy kênh MT và kênh GT là gì? Sử dụng kênh MT & GT như thế nào để hiệu quả? Mọi câu trả lời sẽ được Tino Group giải đáp chi tiết ngay trong bài viết dưới đây!

Kênh MT và kênh GT là gì?

GT và MT là hai thuật ngữ phổ biến trong ngành hàng tiêu dùng nhanh tại Việt Nam. Đồng thời, GT và MT còn là kênh phân phối được các doanh nghiệp FMCG sử dụng để phân phối hàng hóa rất phổ biến.

Kênh MT

Kênh MT là viết tắt của cụm từ tiếng Anh ‘’Modern Trade’’, được dùng để chỉ phương thức phân phối hàng hóa hiện đại. Phương thức này sẽ tập trung hàng hóa tại các siêu thị lớn, trung tâm thương mại, chuỗi siêu thị mini với hình thức quản lý, vận hành chuyên nghiệp giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Cách hoạt động của kênh MT tương tự như hình thức B2B.

Xét về quy mô, kênh MT tập trung phân phối số lượng hàng hóa lớn, giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí với chủng loại, danh mục hàng hóa đa dạng và thu về lợi nhuận cao. Đồng thời, cách thức quản lý của MT rất chuyên nghiệp, bao gồm những doanh nghiệp lớn như chuỗi siêu thị, đại siêu thị,… cho phép công ty tạo ra một phân khúc trên thị trường và giữ lại sản phẩm của họ.

Kênh GT

Kênh GT là viết tắt của cụm từ tiếng Anh “General Trade”, được dùng để chỉ kênh phân phối hàng hóa truyền thống theo mô hình nhiều cấp. Hiểu đơn giản, kênh GT phân hệ thống thành từng cấp bậc, bao gồm nhà phân phối, đại lý bán sỉ, bán lẻ, chợ đầu mối và cửa hàng nhỏ lẻ. Hàng hóa sẽ được thông qua hệ thống này và đến tay người tiêu dùng.

Như vậy, kênh GT được xem là hệ thống bán hàng nhiều cấp bậc còn kênh MT là hình thức bán hàng tập trung tại các siêu thị lớn, trung tâm thương mại có thương hiệu kinh doanh riêng.

Đánh giá ưu – nhược điểm của kênh MT và kênh GT

Kênh MT

Ưu điểm

• Doanh nghiệp, nhà sản xuất có thể trực tiếp quản lý những loại hàng hóa, sản phẩm đa dạng. Dễ dàng xác định, tiếp cận của doanh nghiệp với các đối tượng khách hàng tiềm năng.
• Kênh thương mại điện tử có thể sử dụng các kênh, địa điểm bán lẻ chuyên nghiệp đến từ những thương hiệu riêng biệt.

Nhược điểm

• Doanh nghiệp sẽ tốn khá nhiều thời gian và chi phí để Marketing. Vì kênh MT là phương thức mới hình thành, người dùng cũng có ít kinh nghiệm khi “thực chiến”.
• Các thành viên của kênh thương mại hiện đại thường tập trung vào những tỉnh và thành phố lớn với số lượng phân bổ không đồng đều.
• Kênh MT chỉ phù hợp với các tỉnh/ thành phố lớn

Kênh GT

Ưu điểm

• Số lượng thành viên của hệ thống phân phối và nhà sản xuất ở kênh GT chỉ cần quản lý Wholesales.
• Chi phí của kênh GT thường thấp hơn so với showroom hoặc kênh MT.

Nhược điểm

• Doanh nghiệp khó kiểm soát chiết khấu và giá cả giữa các nhà phân phối trên thị trường
• Dễ xảy ra tình trạng xung đột giá và khu vực bán hàng khi phát triển theo phương thức GT.
• Đội ngũ quản lý có từ lâu, thường xuyên xảy ra tranh chấp, cạnh tranh giữa các đơn vị phân phối trong cùng hệ thống.

5 bí kíp phát triển kênh GT và kênh MT hiệu quả

Đối với kênh GT

#1. Hiểu rõ nhu cầu người tiêu dùng

Hiện nay, kênh bán hàng truyền thống GT chiếm đến 90% doanh thu của các doanh nghiệp. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường thương mại, doanh nghiệp cần nắm bắt được nhu cầu khách hàng để thu hút, tối ưu lợi nhuận.

Đối tượng của kênh GT là những khách hàng cá nhân. Họ thường mua hàng theo cảm xúc hơn là tìm hiểu kỹ về nguồn gốc, tính năng của sản phẩm. Vì thế, để phát triển hoạt động bán hàng, doanh nghiệp cần biết cách tiếp cận khách hàng đúng đắn và cung cấp thứ họ cần.

#2. Thu hút khách hàng bằng những chương trình khuyến mãi

Để xây dựng và phát triển hoạt động bán hàng qua kênh GT, doanh nghiệp phải tinh tế trong cách giữ chân khách hàng cũng như thu hút thêm người dùng mới. Điều doanh nghiệp cần lưu ý là triển khai các chương trình ưu đãi, khuyến mãi dành cho khách hàng.

#3. Xây dựng và quản lý tốt đội ngũ sales

Việc phân phối qua kênh GT đòi hỏi doanh nghiệp phải sở hữu một đội ngũ sales hùng hậu và chuyên nghiệp. Tuy nhiên, việc quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng không hề đơn giản. Vì thế, doanh nghiệp cần thiết lập nội quy, kỷ luật chỉn chu, phong cách làm việc khoa học cho nhân viên sales để tránh tình trạng trốn việc, không chủ động và cẩu thả trong công việc.

#4. Đào tạo kỹ năng cho nhân viên sales

Đội ngũ sales là bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, yếu tố quan trọng làm nên sự thành công cho doanh nghiệp khi phát triển theo kênh GT. Để đạt được điều này, nhân viên sale cần được đào tạo bài bản kỹ năng giao tiếp, lắng nghe, thuyết phục cũng như thương lượng với khách hàng. Từ đó, đội ngũ sales sẽ đại diện cho doanh nghiệp đàm phán trực tiếp với khách hàng, tạo ra đơn và mang lại doanh thu.

#5. Chú trọng vào chính sách chăm sóc khách hàng

Sự khác biệt giữa các doanh nghiệp không chỉ thể hiện ở chiến lược kinh doanh mà còn nằm ở chính sách chăm sóc khách hàng. Việc chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi mua là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp giữ chân khách hàng cũ và thu hút nhiều khách hàng mới, tạo lợi thế cho tổ chức. Do vậy, doanh nghiệp cần chú trọng trong chính sách chăm sóc khách hàng và thiết lập lòng trung thành ở họ. Làm tốt điều này, khách hàng sẽ chủ động quay trở lại và doanh nghiệp sở hữu một tệp khách hàng thân thiết chất lượng.

Đối với kênh MT

#1. Tăng tương tác với khách hàng

Khi mở gian hàng tại hệ thống các siêu thị bằng kênh MT, bạn cần xây dựng chiến lược cụ thể để đưa sản phẩm tiếp cận người dùng nhanh nhất. Từ đó, hoạt động bán hàng được diễn ra hiệu quả và mang lại doanh thu cao cho doanh nghiệp.

#2. Hiểu rõ vị thế sản phẩm trên thị trường

Việc hiểu rõ vị thế của sản phẩm đối với thị trường tiêu dùng là điều cực kỳ quan trọng. Khi đó, doanh nghiệp có thể đưa ra chiến lược bán hàng và marketing phù hợp với từng mặt hàng, sản phẩm kinh doanh và đạt được doanh thu tối đa.

#3. Tận dụng chiến lược kinh doanh “kệ chính”

Việc đặt sản phẩm tại “kệ chính” là cách tốt nhất để thu hút sự chú ý của khách hàng. Vì vậy, sử dụng tốt chiến thuật “kệ chính” là điều mà doanh nghiệp nên thực hiện để gia tăng khả năng cạnh tranh sản phẩm so với các thương hiệu khác. Từ đó, doanh nghiệp dễ dàng đưa sản phẩm tiếp cận khách hàng nhanh chóng và dễ dàng nhất.

#4. Chiến thuật “kệ thứ cấp”

Đối với chiến thuật này, doanh nghiệp sẽ tốn kém một khoản chi phí khá lớn và thường sử dụng tại một thời điểm nào đó. Để thành công với chiến thuật “kệ thứ cấp”, doanh nghiệp cần chặn được dòng khách hàng, khiến họ tập trung chú ý và có hứng thú với sản phẩm của bạn. Sau cùng, họ cảm thấy hợp lý và quyết định mua sản phẩm.

#5. Xây dựng và quản lý đội ngũ nhân sự

Đội ngũ nhân sự là một trong những yếu tố bạn không thể bỏ qua khi phát triển kênh MT. Doanh nghiệp cần thiết lập và quản lý đội ngũ nhân sự kinh doanh tại một số hệ thống siêu thị sao cho tối ưu, hiệu quả nhất, đảm bảo lợi nhuận hoạt động bán hàng.

Một số chức danh tiêu biểu trong kênh GT và MT

Area Sales Manager (kênh GT và MT)

Area Sales Manager (viết tắt: ASM) còn được gọi là vị trí giám đốc bán hàng khu vực, nắm giữ vai trò quan trọng đối với các công ty/ doanh nghiệp. Nhiệm vụ chính của ASM là đảm bảo các mục tiêu bán hàng, điều phối hoạt động của khu vực nhằm phát triển hoạt động kinh doanh và ổn định doanh số bán hàng cho doanh nghiệp.

Mô tả công việc của ASM

• Đặt ra mục tiêu kinh doanh/ bán hàng cho từng khu vực họ quản lý.
• Mở rộng hoạt động kinh doanh, xác định và tìm kiếm khách hàng mục tiêu.
• Thường xuyên theo dõi và kiểm tra hệ thống dữ liệu bán hàng.
• Báo cáo doanh số hàng tuần, hàng tháng.
• Liên tục cập nhật xu hướng của thị trường và nhu cầu của khách hàng.
• Tìm kiếm và phát triển quan hệ khách hàng, đối tác tiềm năng.
• Thu thập, phân tích và đưa ra biện pháp cho các thông tin, chính sách của đối thủ cạnh tranh.

GT Manager

Đây là người tập trung phát triển kênh GT cho thương hiệu với các dòng sản phẩm chính theo định hướng của công ty.

Mô tả công việc của GT Manager

• Tập trung vào dòng sản phẩm chính để phát triển kênh GT cho thương hiệu.
• Thúc đẩy số lượng cửa hàng niêm yết và hiển thị sản phẩm tai các cửa hàng bán lẻ, đại lý.
• Lập kế hoạch thực hiện chiến lược để tiếp cận khách hàng mục tiêu.
• Làm việc trực tiếp với đại lts và đối tác phân phối để chạy chiến dịch do thương hiệu tài trợ.

MT Manager

Mô tả công việc của MT Manager

• Khai thác tệp khách hàng trên các kênh MT, đàm phán những điều khoản của hợp đồng kênh MT.
• Tham mưu cho quản lý cấp cao các vấn đề kênh MT và tiến hành ký kết hợp đồng.
• Phối hợp với các bộ phận liên quan để giải quyết tình huống phát sinh.
• Lập báo cáo đánh giá hiệu quả thực hiện.
• Quản lý, phân công và hỗ trợ nhân viên bán hàng hoàn thành tốt các chỉ tiêu bán hàng.
• Xây dựng và đào tạo đội ngũ phát triển, nhân viên bán hàng trên kênh MT.

Horeca Manager

Horeca Manager là những người chuyên về hoạt động cung cấp trong ngành công nghiệp thực phẩm, đồ uống, đồ nội thất, sản phẩm phụ trợ,…

Mô tả công việc của Horeca Manager

• Đề xuất chiến lược phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường của kênh phù hợp với mục tiêu của công ty.
• Hoạch định kế hoạch phát triển kênh B2B.
• Đề xuất, theo dõi và thực hiện các chương trình khuyến mãi, chính sách bán hàng để kích đẩy, tăng hiệu quả doanh thu.
• Đảm bảo triển khai hợp lý các chiến lược khách hàng tại điểm bán để phát triển thị phần.
• Xây dựng quy trình làm việc, thưởng và đánh giá KPIs cho nhân viên.
• Tổng hợp, phân tích, đánh giá kế hoạch theo định kỳ.
• Báo cáo các công việc khác khi được cấp trên yêu cầu.

Sales Manager

Sales Manager được biết đến là trưởng phòng kinh doanh hoặc trưởng phòng bán hàng. Đây là vị trí quan trọng của doanh nghiệp, “cầm trịch” khâu phát triển thị trường, triển khai kế hoạch cũng như đón đầu xu thế kinh doanh để làm hài lòng người dùng.

Mô tả công việc của Sales Manager

• Phụ trách việc quản lý kinh doanh các sản phẩm cho cả kênh MT và GT trên thị trường.
• Xây dựng chiến lược bán hàng cho sản phẩm CE trong khu vực được chỉ định.
• Đàm phán và xây dựng các điều khoản giao dịch, chiến lược kênh phù hợp với mục tiêu kinh doanh.
• Quản lý và duy trì hiệu quả kênh bán hàng.
• Phối hợp với các bộ phận khác để đạt được mục tiêu tổng doanh số khu vực.
• Đảm bảo trách nhiệm về KPI và mục tiêu đã đặt ra như doanh thu, thị phần,…

Kết luận

Có thể thấy, MT và GT là hai kênh phân phối tiềm năng và phổ biến trong thị trường kinh doanh của Việt Nam. Đây là giải pháp tối ưu giúp công ty, doanh nghiệp phát triển bền vững. Bên cạnh những ưu điểm nổi bật, kênh MT và GT cũng đi kèm với những thách thức lớn cho nhà quản lý.

Nếu chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc triển khai kinh doanh, bạn có thể tìm hiểu và lựa chọn phát triển mô hình kinh doanh song song từ kênh GT và MT. Sau đó, khi đã ổn định bạn có thể dần chuyển đổi sang kênh MT hoàn toàn.

Hy vọng bài viết đã phần nào giúp bạn hiểu rõ hơn về kênh MT và kênh GT. Đừng quên theo dõi Tino Group để cập nhật thêm nhiều kiến thức hữu ích nhé!

FAQs về kênh MT và kênh GT