Trong kinh doanh, khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng là hai thuật ngữ cực kỳ phổ biến. Việc xác định đúng khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng được xem là bước đi đầu tiên cho mọi chiến lược kinh doanh thành công. Trong bài viết này, Tino Group sẽ hướng dẫn bạn cách xác định khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu chính xác nhất.
Khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng là gì?
Định nghĩa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
Trong kinh doanh và Marketing, khách hàng mục tiêu được hiểu là nhóm khách hàng có các đặc điểm về nhân khẩu học phù hợp với đối tượng muốn hướng đến của một dịch vụ, sản phẩm thuộc doanh nghiệp. Khách hàng mục tiêu có thể gồm các nhóm đối tượng online hoặc đối tượng hiện hữu ngoài đời thực, họ có thói quen mua sắm, những đặc điểm trong hành vi mua sắm cụ thể và đặc biệt là có khả năng chi trả cho các sản phẩm/dịch vụ họ cần.
Khách hàng mục tiêu được chia thành 2 nhóm bao gồm:
- Khách hàng tiềm năng: là nhóm khách hàng có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ nhưng chưa có quyết định cụ thể để trả tiền và sở hữu sản phẩm/dịch vụ đó.
- Khách hàng thực sự: là nhóm khách hàng bỏ tiền để sử dụng sản phẩm/dịch vụ
Tại sao cần xác định khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng?
Việc xác định đúng khách hàng mục tiêu sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như:
- Tiết kiệm được thời gian, chi phí và nguồn lực vào những hoạt động Marketing không hiệu quả
- Khoanh vùng chính xác đối tượng, điều này giúp tăng hiệu quả trong việc triển khai các kế hoạch hay chiến dịch kinh doanh
- Xác định khách hàng mục tiêu sẽ giúp xác định đúng khách hàng tiềm năng
Khi xác định khách hàng tiềm năng đúng sẽ mang lại những lợi ích cho doanh nghiệp gồm:
- Tăng lượng khách hàng trung thành: Đây là nhóm đối tượng khách hàng đã có sẵn, sau khi họ đã trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ và đồng thời có những trải nghiệm tích cực sẽ giúp tăng độ thiện cảm và lòng trung thành.
- Tăng doanh số bán hàng: Khách hàng tiềm năng sẽ sẵn sàng chi trả tiền cho những sản phẩm/dịch vụ nếu họ nhận được những trải nghiệm mong muốn từ chúng. Vì vậy, việc xác định được khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn có những giải pháp và chiến lược giúp để đạt những lợi ích từ họ trong hiện tại và tương lai.
- Gia tăng thêm số khách hàng tiềm năng: Khi họ có trải nghiệm tích cực với sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ sẽ sẵn sàng giới thiệu chúng đến những khách hàng có nhu cầu khác.
- Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh: Việc xác định sai khách hàng tiềm năng sẽ khiến hiệu quả kinh doanh của bạn kém và tốn nhiều chi phí và nguồn lực sẽ cạn kiệt.
Cách xác định khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp
Cách xác định khách hàng mục tiêu chính xác
Xây dựng một bảng mô tả khách hàng mục tiêu
Một bảng mô tả khách hàng mục tiêu sẽ gồm 5 thành phần chính dưới đây:
- Thông tin về nhân khẩu học: Các thông tin này bao gồm tên, giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, trình độ học vấn,…
- Những mục tiêu và giá trị: mô tả nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng về sản phẩm/dịch vụ, cũng như những giá trị mà họ mong muốn hướng đến trong tương lai.
- Nguồn thông tin: Xác định xem khách hàng của bạn tìm hiểu và tiếp cận với sản phẩm/dịch vụ thông qua những nguồn/kênh nào? Việc làm này sẽ giúp bạn lựa chọn được kênh tiếp thị phù hợp.
- Những thách thức và điểm đau của khách hàng (pain points): Yếu tố này giúp bạn xác định xem những thách thức, khó khăn mà khách hàng gặp phải.
- Trở ngại trong quy trình mua hàng: Xác định những trở ngại nào khiến khách hàng không sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Vẽ ra hành trình khách hàng
Tùy theo từng loại doanh nghiệp khác nhau sẽ có các bước trong hành trình khách hàng khác nhau, nhưng cơ bản sẽ gồm các bước sau:
- Nhận biết: Những khách hàng mới biết đến bạn
- Tương tác: Những khách hàng bắt đầu có tương tác với bạn (xem nội dung, đặt câu hỏi, tìm kiếm bạn trên Google)
- Đăng ký: Những khách hàng đăng ký nhận bản tin email, tải tài liệu từ bạn
- Mua: Những khách hàng lựa chọn mua sản phẩm/dịch vụ từ bạn
- Thích thú: Những khách hàng bắt đầu tận hưởng lợi ích sản phẩm / dịch vụ bạn mang lại
- Tuyên truyền: Khách hàng sẽ giới thiệu đến bạn bè, người thân về sản phẩm / dịch vụ của bạn
Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường thứ cấp
Phương pháp nghiên cứu này sẽ thu thập thông tin từ những nguồn có sẵn từ các tổ chức chính phủ, tổ chức phi lợi nhuận, các hiệp hội, tổ chức thương mại hoặc những bài luận văn nghiên cứu cá nhân. Tuy nhiên, nghiên cứu thị trường thứ cấp vẫn còn hạn chế là không cụ thể hóa theo nhu cầu của doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường sơ cấp
Phương pháp này sẽ đáp ứng đúng mong muốn của bạn trong việc tìm hiểu về nhu cầu, hành vi của khách hàng và đo lường mức độ hài lòng của họ. Những cách thực hiện gồm khảo sát, phỏng vấn, nhận phản hồi từ những nhóm khách hàng.
Đánh giá lại các sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp
Bạn cần đánh giá lại một cách nghiêm túc về lợi thế cạnh tranh và hạn chế khiến trải nghiệm khách hàng về sản phẩm/dịch vụ thấp. Việc đánh giá này giúp bạn kịp thời cập nhật bảng mô tả khách hàng một cách phù hợp và có những giải pháp nâng cao trải nghiệm của khách hàng, từ đó sẽ tăng lợi thế cạnh tranh.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Nghiên cứu hoạt động của đối thủ cạnh tranh cũng là một cách hiệu quả để xác định khách hàng tiềm năng. Những việc làm khi phân tích đối thủ gồm:
- Phân loại đối thủ
- Xác định các thông tin tổng quan như tập khách hàng, doanh thu của đối thủ
- Phân tích đặc tính của sản phẩm và ưu nhược điểm về công nghệ của họ
- Nắm bắt đối tượng khách hàng mà đối thủ nhắm tới và mức độ nhận diện thương hiệu hay kênh/nền tảng đang được sử
- Phân tích chiến lược SEO của doanh nghiệp đối thủ
- So sánh giá cả giữa doanh nghiệp của bạn và đối thủ.
Cách xác định khách hàng tiềm năng
Công cụ quảng cáo trực tuyến
Quảng cáo trực tuyến là phương pháp sử dụng Internet để tiếp cận, tăng lượt truy cập website và truyền đạt những thông điệp đến đúng khách hàng. Một số công cụ quảng cáo trực tuyến thường được sử dụng gồm:
- Quảng cáo hiển thị hình ảnh (Display ads): Bạn có thể gắn hình ảnh/video/văn bản quảng cáo của mình trên website của bên thứ 3
- Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông xã hội (Social Media ads): Thông qua các phương tiện truyền thông như Linkedin, Facebook,… để quảng bá hình ảnh/video/biểu ngữ.
- Marketing trên công cụ tìm kiếm (SEM): là quá trình làm tăng lưu lượng truy cập trang web thông qua mua quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm phổ biến như Google, Bing,…
- Email Marketing: Sử dụng kênh email để thực hiện chiến lược Marketing cho sản phẩm/dịch vụ.
Tận dụng sự kiện xã hội
Thông qua những buổi lễ tổ chức sự kiện lớn, chương trình ở những trung tâm thương mại, lễ hội âm nhạc,…,để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn đến khách hàng tiềm năng.
Affiliate Marketing (tiếp thị liên kết)
Tiếp thị liên kết là một cách thức quảng bá sản phẩm hiệu quả và phổ biến hiện nay. Bằng cách chia sẻ link sản phẩm đến người dùng, khi họ nhấp vào liên kết và quyết định mua hàng, người tiếp thị sẽ nhận được tiền hoa hồng tương ứng với mức đã được đề xuất.
Telesales (Bán hàng qua điện thoại)
Đây là cách thức giới thiệu sản phẩm được sử dụng phổ biến nhất, tuy nhiên đội ngũ nhân viên Telesales được yêu cầu phải có đầy đủ kỹ năng chuyên môn tốt và tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng thông qua file data khách hàng.
Hoạt động trên các diễn đàn
Các diễn đàn cũng là một kênh tiếp thị hiệu quả giúp doanh nghiệp thu hút và tiếp cận khách hàng tiềm năng. Bằng cách đăng nhiều bài viết với những thông tin hữu ích cho người dùng với tần suất liên tục sẽ dễ gây sự chú ý với Google, khách hàng tiềm năng cũng dễ dàng tìm thấy bài đăng của bạn khi họ tìm kiếm.
Bài viết trên đã cung cấp cho bạn những thông tin cơ bản về khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng cũng như cách để xác định hai dạng khách hàng đó. Hy vọng những thông tin này sẽ hữu ích với bạn. Chúc các bạn thành công.
FAQs về cách xác định khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
Xác định khách hàng mục tiêu hay tiềm năng quan trọng hơn?
Cả hai đều rất quan trọng. Vì khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng đều có khả sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Tuy nhiên, việc xác định đúng khách hàng tiềm năng luôn là tiêu chí quan trọng hơn của doanh nghiệp trong việc triển khai các chiến lược thúc đẩy bán hàng và phát triển hơn trong tương lai.
Có mấy dạng khách hàng tiềm năng?
Thông thường sẽ có 4 dạng khách hàng tiềm năng gồm:
- Khách hàng có nhu cầu nhưng chưa biết đến sản phẩm/dịch vụ của bạn
- Khách hàng đang tìm hiểu về sản phẩm/dịch vụ và những giải pháp mà doanh nghiệp của bạn cung cấp
- Khách hàng đang phân vân lựa chọn giữa sản phẩm/dịch vụ của bạn hay đối thủ
- Khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ
Không xây dựng bản mô tả khách hàng mục tiêu có được không?
Về cơ bản là được. Tuy nhiên, nếu không có bảng mô tả khách hàng, nhân viên trong nhóm làm việc sẽ có cái nhìn khác nhau về chân dung khách hàng, từ đó sẽ đưa ra những chiến lược chăm sóc khách hàng khác nhau, gây thiếu nhất quán trong hoạt động kinh doanh và có thể không tiếp cận đúng khách hàng.
Tại sao cần phân tích hành vi khách hàng mục tiêu?
Phân tích khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn xác định đúng đối tượng và cung cấp đúng sản phẩm/dịch vụ mà họ cần. Việc phân tích hành vi người dùng không phải chỉ xuất hiện trên nền tảng web mà đã được thực hiện từ lâu thông qua các nghiên cứu về hành vi hay phản ứng của não bộ trước các tình huống,..
CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TINO
- Trụ sở chính: L17-11, Tầng 17, Tòa nhà Vincom Center, Số 72 Lê Thánh Tôn, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh
Văn phòng đại diện: 42 Trần Phú, Phường 4, Quận 5, Thành phố Hồ Chí Minh - Điện thoại: 0364 333 333
Tổng đài miễn phí: 1800 6734 - Email: sales@tino.org
- Website: www.tino.org
