Nếu là một nhân viên kinh doanh, chắc chắn rằng bạn đã từng nghe sếp hoặc đồng nghiệp của mình nói về DISC. Vậy DISC là gì? DISC có vai trò ra sao và ứng dụng như thế nào trong kinh doanh? Trong bài viết này TinoHost sẽ giải đáp những câu hỏi trên cho bạn nhé!
DISC là gì?
DISC là một mô hình lý thuyết tiêu chuẩn được dùng để mô tả các hành vi của con người. Mô hình này được xuất phát từ nghiên cứu của tiến sĩ tâm lý học người Mỹ William Moulton Marston vào khoảng năm 1930.
Với tính chất không phán xét, không đo lường hay đánh giá một con người, DISC chỉ mô tả những hành vi cơ bản của con người. Vì thế, cho đến thời điểm hiện tại, DISC là một trong những công cụ đánh giá hành vi con người được ứng dụng rộng rãi nhất
DISC mang lại lợi ích gì?
- Giúp bạn nhanh chóng hiểu hơn về khách hàng của mình, từ đó đưa ra phương án “chốt sale” chớp nhoáng một cách tốt nhất.
- Giúp bạn tuyển được những con người ở những vị trí phù hợp với năng lực của họ.
- Bạn sẽ hiểu được cách để ứng xử với từng nhân viên, khách hàng, đối tác, đồng nghiệp và sếp của bạn.
- Giúp khách hàng của bạn có cảm xúc tốt hơn khi mua hàng, một trong những điều vô cùng quan trọng trong sale – yếu tố cảm xúc.
Bốn nhóm tính cách trong mô hình DISC
Không để bạn đợi lâu, ngay sau đây sẽ là hé lộ về bốn nhóm hành vi/ tính cách chính của con người.
Dominance – Người thủ lĩnh
Như tên gọi của nhóm tính cách này, họ là những người có tính cách mạnh mẽ, quyết đoán và dứt khoát. Bạn sẽ thấy họ vô cùng phù hợp với vị trí lãnh đạo, thủ lĩnh như CEO.
Influence – Người tạo ảnh hưởng
Influence thường là tâm điểm trong đám đông. Họ lạc quan vui vẻ, cởi mở vô cùng sáng tạo. Nhóm người tạo ảnh hưởng bạn sẽ thấy nhiều ở phòng marketing hoặc những nghề nghiệp mang tính sáng tạo cao như content creator, desginer, …
Steadiness – Người kiên định
Những người kiên định luôn mang trong mình sự điềm đạm, chín chắn, làm việc có kế hoạch. Họ là những người đáng tin cậy thích tâm sự và quan tâm đến người khác. Đến phòng nhân sự, bạn sẽ thấy họ ở đó.
Compliance – Người kỷ luật
Logic, cầu toàn, cẩn trọng không thiên vị và rõ ràng với bất cứ thứ gì, Compliance là một người ít nói thường đi sâu vào kĩ thuật. Vì thế, hãy thử đến phòng kỹ thuật hoặc gặp những chuyên viên phân tích, hầu hết họ là những người thuộc tuýp này đó.
DISC sẽ có nhiều ứng dụng trong nhiều ngành, nhiều lĩnh vực và nhiều mục đích khác nhau. Nhưng trong bài viết này, TinoHost sẽ tập trung vào cách ứng dụng DISC trong lĩnh vực kinh doanh bạn nhé!
5 yếu tố cần lưu ý trước khi áp dụng DISC vào sale
Như đã đề cập ở trên, vận dụng DISC một cách phù hợp và linh hoạt sẽ mang lại tỉ lệ bán được sản phẩm rất cao. Tuy nhiên, nếu là một nhân viên sale hoặc một chủ doanh nghiệp đang muốn giúp cho nhân viên sale của mình áp dụng DISC, bạn sẽ cần phải lưu ý đến 5 điều sau.
Hiểu rõ về sản phẩm dịch vụ
Không một khách hàng nào muốn nghe những lời sáo rỗng bay bướm về sản phẩm của bạn, họ cần biết được sản phẩm của bạn sẽ giúp giải quyết được vấn đề gì của họ.
Học cách lắng nghe
Áp dụng DISC bạn sẽ phải hỏi một số câu hỏi dò đường. Nhưng bạn không nên đưa ra một tràng câu hỏi chỉ để xác định được khách hàng của bạn ở nhóm nào. Thử tưởng tượng, nếu có một ai đó hỏi bạn liên tục 10 câu hỏi, bạn có đứng dậy đi về hay không? Vì thế, bạn không cần hỏi quá nhiều mà bạn hãy lắng nghe và lặng lẽ quan sát.
Phải trau dồi vốn kiến thức chuyên môn
Điều này sẽ làm cho bạn có cơ sở để tự tin cho lời nói của mình, từ đó sẽ tạo ra sự thuyết phục mạnh mẽ đến khách hàng.
Trau dồi kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng thương lượng và đàm phán
Bộ phận sale không phải chỉ bán hàng cho khách lẻ, họ còn sẽ phải có những kỹ năng sâu hơn để thực hiện những “phi vụ” B2B.
Thái độ làm việc chuyên nghiệp, chân thành và lịch sự
Nếu cả sếp lẫn nhân viên đạt đủ cả 4 yếu tố trên. Tuy nhiên, thái độ làm việc thiếu chuyên nghiệp và không lịch sự sẽ làm mất khách hàng ngay lập tức.
Sau khi đã hiểu được 5 yếu tố trên, ta sẽ tiến hành áp dụng yếu tố thứ 6 vào đó chính là DISC.
Ứng dụng DISC trong bán hàng
Ở đây, TinoHost sẽ giúp bạn hiểu về 4 nhân tố chính trong DISC, bao gồm: Làm sao để nhận diện được họ và làm sao để bán được hàng cho họ một cách dễ dàng hơn.
Bật mí “Bí kíp”: Bạn nên nhắm vào 2 nhóm tính cách nổi trội nhất để xác định 1 người, việc này sẽ gia tăng hiệu quả hơn.
Bán hàng cho người thủ lĩnh – Dominance
Nhận diện nhanh Dominance
Nhóm Dominance làm việc với tốc độ nhanh thẳng thẳng và luôn muốn kiểm soát cuộc trò chuyện. Họ có ánh nhìn lên trên, cử chỉ tay dứt khoát.
Đặc điểm nổi trội của Dominance
- Sự thẳng thắn
- Phong cách quyết đoán và chớp nhoáng
- Sẵn sàng chấp nhận các rủi ro
- Dễ thiếu kiên nhẫn với những cuộc nói chuyện không đúng chủ đề
- Thiên về công việc
Cách bán hàng cho Dominance
Để bán hàng cho Dominance, bạn cần ưu tiên nói về kết quả đạt được và đi trực tiếp vào vấn đề. Bạn nên cung cấp cho họ nhiều lựa chọn để tạo cảm giác bạn đang giúp họ giải quyết vấn đề. Một điều quan trọng nữa, bạn hãy thể hiện sự tôn trọng đối với quyết định và tránh làm lãng phí thời gian của họ.
Bán hàng cho người tạo ảnh hưởng – Influence
Nhận diện nhanh Influence
Nhóm người Influence là những người có phong cách giao tiếp khá cuốn hút, nồng nhiệt, thân thiện và đề cao sự sáng tạo. Họ thường cử động tay chân khá nhiều khi giao tiếp.
Đặc điểm nổi trội trong tính cách và hành vi của Influence
- Sự thân thiện và cởi mở
- Quyết định dựa vào trực giác hoặc bản năng
- Quan tâm đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài
- Thích những cuộc nói chuyện xung quanh
- Đi nhanh nhưng không thẳng về mặt công việc
- Là một con người sẵn sàng thử sự sáng tạo hoặc đột phá
Cách bán hàng cho Influence
Đối với nhóm tính cách Influence, bạn cần phải nhiệt tình với họ, phải duy trì việc họ là tâm điểm trong cuộc trò chuyện, luôn tạo ra sự hứng thú và lạc quan. Tuy nhiên, bạn nên tránh sự chi tiết quá mức, phân tích quá nhiều. Bạn hãy để họ trình bày những suy nghĩ, quan điểm của mình. Chỉ cần bạn có thể nhiệt tình nêu về lợi ích và kết quả đạt được khi sử dụng sản phẩm, là bạn đã chiếm được rất nhiều cảm tình với họ.
Bán hàng cho người kiên định – Steadiness
Nhận diện nhanh Steadiness
Nhóm người Steadiness giao tiếp khá từ tốn, hòa nhã và quan tâm đến người khác. Họ thường sẽ trầm ngâm, sẵn sàng nghe bạn nói.
Đặc điểm nổi trội trong tính cách và hành vi của Steadiness
- Cách giao tiếp điềm tĩnh và từ tốn.
- Làm việc có kế hoạch
- Có khả năng lắng nghe người khác.
- Đôi khi sẽ trở nên thất thường và quyết định bốc đồng
- Hầu hết các trường hợp họ đều thận trọng hoặc do dự trong các quyết định
- Họ không thích sự thay đổi cho lắm
Cách bán hàng cho Steadiness
Bạn phải bày tỏ sự chân thành và bạn phải tìm cách để thấu hiểu nhu cầu của họ. Bạn cần phải trình bày chi tiết. Tốt nhất, bạn nên tiếp cận sớm với họ và tận dụng đặc điểm không thích sự thay đổi để đẩy lùi những đối thủ tiếp cận họ về sau. Bạn phải đảm bảo rằng sản phẩm dịch vụ của bạn sẽ có thể giúp ích cho nhiều người xung quanh S nữa.
Bán hàng cho người kỷ luật – Compliance
Nhận diện nhanh Compliance
Nhóm Compliance thường đi thẳng vào vấn đề kỹ thuật, dò hỏi rất nhiều về sản phẩm, họ thường yêu cầu mọi thứ phải đạt chất lượng rất cao. Khi giao tiếp, họ sẽ khoanh tay hoặc chống cằm rất nhiều.
Đặc điểm nổi trội trong tính cách và hành vi của Compliance
- Tính thận trọng trong mọi vấn đề
- Quan tâm chi tiết đến sản phẩm và dịch vụ
- Quyết định đưa ra dựa vào logic và tính thực tế
- Hoài nghi với nhiều thứ
- Dễ khó chịu nếu bị đặt ra những câu hỏi
- Cách làm việc chậm và chắc
Cách bán hàng cho Compliance
Đối với những người thuộc nhóm Compliance , bạn sẽ phải chuẩn bị kỹ lưỡng các thông tin về sản phẩm dịch vụ của bạn. Họ tập trung vào các chi tiết kỹ thuật, phân tích kỹ lưỡng mọi thứ vì họ không muốn hối hận hay phạm sai lầm khi mua hoặc dùng sản phẩm dịch vụ nào cả (tính cầu toàn). Vì thế, bạn nên tìm cách để họ bớt lo lắng về quyết định của họ như thường xuyên trấn an họ chẳng hạn.
Tốt nhất bạn nên chuẩn bị hẳn một tập tài liệu cho họ tham khảo.
Tổng kết
Qua một bài viết khá dài, TinoHost sẽ đúc kết lại 3 bước chính giúp bạn chinh phục khách hàng qua DISC bao gồm:
- Hiểu từng nhóm tính cách
- Nhận diện được các hành vi của khách hàng tiềm năng
- Thay đổi, điều chỉnh các hành vi và ngôn ngữ giao tiếp của bạn sao cho phù hợp với họ.
Chỉ với ba bước trên, bạn sẽ có được lòng tin yêu của khách hàng. TinoHost hi vọng những kiến thức và mẹo này sẽ giúp được bạn trong việc bán hàng! Chúc những bạn đang làm sale, chúc quý doanh nghiệp áp dụng thành công và bán được thật nhiều hàng!
Những câu hỏi thường gặp
Công cụ bán hàng nào dựa trên DISC?
Nếu bạn đang tìm một công cụ bán hàng dựa trên DISC, có khả năng phân loại từng nhóm profile của khách hàng, bạn có thể tham khảo Salebox, Salesforce, hoặc những phần mềm CRM tích hợp nhiều thứ hơn như Bitrix24 chẳng hạn.
Nhóm ngành phổ biến nào sử dụng DISC để bán hàng?
Nói về mức độ phổ biến khi áp dụng DISC tại Việt Nam, theo TinoHost tổng hợp và tìm hiểu, nhóm ngành bất động sản là nhóm ngành sử dụng DISC nhiều nhất.
Làm sao tự xác định nhóm DISC của bản thân?
Bạn có thể tìm từ khóa như: Test DISC miễn phí hoặc Trắc nghiệm DISC online miễn phí để tự kiểm tra cho bản thân. Thông thường những bài test sẽ cho bạn kết quả cơ bản, nếu bạn muốn tìm hiểu sâu hơn, bạn có thể đọc lại bài viết này hoặc tìm từ khóa: “Các nhóm tính cách DISC” hoặc “DISC là gì?”
Ngoài những cách trên, làm sao để nhận diện nhóm tính cách DISC?
Bạn có thể chú ý mức năng lượng khi trò chuyện với họ. Bạn sẽ thấy năng lượng của họ sẽ tụt dần theo đúng chữ D > I > S > C, có nghĩa là nhóm người D sẽ năng nổ rất lâu và nhóm người C sẽ rất “xìu” khi cuộc nói chuyện quá dài.
