Phễu bán hàng là gì? 6 giai đoạn trong phễu bán hàng

Nếu gặp khó khăn trong việc thu hút khách hàng và gia tăng doanh số, bạn có thể sử dụng phễu bán hàng. Không chỉ là công cụ đắc lực, giúp doanh nghiệp biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành, phễu bán hàng còn thúc đẩy doanh số hiệu quả. Vậy chính xác phễu bán hàng là gì? Đâu là cách tạo phễu bán hàng tốt nhất? Mô hình phễu bán hàng có những lợi ích nào? Mời bạn cùng TinoHost tìm hiểu chi tiết qua bài viết dưới đây nhé!

Tóm tắt:

Phễu bán hàng là mô hình kinh doanh mô tả hành trình khách hàng tiềm năng trải qua từ khi nhận thức về sản phẩm/dịch vụ của bạn đến khi mua hàng và trở thành khách hàng trung thành. Mô hình này bao gồm 6 giai đoạn chính, giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng tiềm năng, chuyển đổi họ thành khách hàng mua hàng và gia tăng doanh số bán hàng.

Phễu bán hàng là gì?

Theo bài viết: “Winning Sales Funnel Stages and Strategy Explained for 2024” của trang Cognism.com, phễu bán hàng (Sales Funnel) là mô hình kinh doanh mô tả hành trình khách hàng tiềm năng trải qua từ khi nhận thức về sản phẩm/dịch vụ đến lúc mua hàng và trở thành khách hàng trung thành. Các nhóm bán hàng sử dụng phễu để biến những người tò mò (khách hàng tiềm năng) thành khách hàng trung thành.

Trên thực tế, phễu bán hàng cũng giống như chiếc phễu trong thực tế: rộng ở phần đầu, đại diện cho những khách hàng tiềm năng và thu hẹp dần khi họ tiến gần đến việc mua hàng. Họ càng tương tác với công ty của bạn (đặc biệt là thông qua phễu bán hàng trực tuyến – nếu bạn kinh doanh phần mềm), họ càng có nhiều khả năng chuyển đổi thành khách hàng trả tiền.

5 lợi ích thiết thực của phễu bán hàng

Tăng tỷ lệ chuyển đổi

Thay vì “bắn bừa” marketing đến tất cả mọi người, phễu bán hàng giúp bạn tập trung nỗ lực vào những khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng cao hơn. Bằng cách dẫn dắt họ qua từng giai đoạn của phễu, bạn có thể cung cấp thông tin phù hợp, giải đáp thắc mắc và thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng. Nhờ vậy, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mua hàng sẽ được cải thiện đáng kể.

Tối ưu hoá quy trình bán hàng

Phễu bán hàng giúp bạn xác định rõ ràng từng bước trong quy trình bán hàng, từ thu hút khách hàng tiềm năng đến chốt đơn. Nhờ vậy, bạn có thể dễ dàng nhận ra những điểm yếu, những bước khiến khách hàng bỏ cuộc và cải thiện hiệu quả của từng giai đoạn. Việc tối ưu hóa quy trình bán hàng sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian, công sức và tiền bạc, đồng thời tăng hiệu quả bán hàng.

Tiết kiệm chi phí Marketing

Thay vì lãng phí ngân sách marketing cho những chiến dịch không hiệu quả, phễu bán hàng giúp bạn tập trung vào những hoạt động marketing có khả năng thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Bằng cách nhắm mục tiêu cụ thể và cung cấp thông tin phù hợp, bạn có thể thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn với chi phí thấp hơn.

Nâng cao hiểu biết về khách hàng

Mỗi giai đoạn trong phễu bán hàng cung cấp cho bạn những thông tin quý giá về hành vi và nhu cầu của khách hàng. Bằng cách phân tích dữ liệu thu thập được, bạn có thể hiểu rõ hơn về những gì khách hàng mong muốn, những gì khiến họ quan tâm và những gì khiến họ do dự mua hàng. Nhờ vậy, bạn có thể điều chỉnh chiến lược marketing và sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Tăng doanh số bán hàng

Kết quả của việc áp dụng phễu bán hàng hiệu quả là sự gia tăng tỷ lệ chuyển đổi, tối ưu hóa quy trình bán hàng, tiết kiệm chi phí marketing và hiểu rõ hơn về khách hàng. Tất cả những yếu tố này đều góp phần thúc đẩy doanh số bán hàng của bạn một cách bền vững.

Hành trình chinh phục khách hàng: 6 giai đoạn trong phễu bán hàng

Không chỉ là công cụ Marketing, phễu bán hàng còn là chiến lược kinh doanh hiệu quả, giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng tiềm năng, tăng tỷ lệ chuyển đổi, tiết kiệm chi phí và cải thiện doanh số.

Hành trình chinh phục khách hàng trong phễu bán hàng được chia thành 6 giai đoạn thiết yếu.

Nhận thức (Awareness)

Mở cánh cửa cho hành trình, nơi khách hàng tiềm năng bắt đầu biết đến sự hiện diện của thương hiệu bạn. Giai đoạn này đòi hỏi chiến lược thu hút sự chú ý hiệu quả, từ truyền miệng, quảng cáo, email marketing, nội dung mạng xã hội lan truyền đến podcast,…

Quan tâm (Interest)

Giai đoạn then chốt khơi gợi sự tò mò, thôi thúc khách hàng tiềm năng tìm hiểu thêm về sản phẩm/dịch vụ. Phản hồi nhanh chóng, nhiệt tình là chìa khóa để biến những hành động quan tâm như điền form, gọi điện hay nhắn tin thành cơ hội tiềm năng.

Đánh giá (Evaluation)

Đây là lúc “thử lửa” sản phẩm/dịch vụ của bạn, nơi khách hàng tiềm năng cân nhắc xem liệu nó có phù hợp với nhu cầu của họ hay không. Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc giải đáp thắc mắc, trình bày lợi ích và giải pháp để chinh phục sự tin tưởng của khách hàng tiềm năng.

Tham gia (Engagement)

Duy trì sự kết nối và nuôi dưỡng niềm tin trong giai đoạn khách hàng tiềm năng cân nhắc mua hàng. Email chứa nội dung hữu ích như sách trắng, nghiên cứu điển hình, bảng giá hay trích đoạn webinar sẽ là những “bạn đồng hành” đắc lực trong hành trình chinh phục. Chữ ký email cũng là “công cụ” tiềm năng để giới thiệu nội dung giá trị đến khách hàng tiềm năng.

Hành động (Action)

Khoảnh khắc quyết định! Khách hàng tiềm năng đưa ra lựa chọn mua hàng, đánh dấu sự thành công của bạn trong việc biến họ thành khách hàng chính thức.

Giữ chân (Retention)

Hành trình không dừng lại ở việc chốt đơn hàng. Giữ chân khách hàng là chìa khóa cho doanh thu bền vững. Chăm sóc khách hàng chu đáo, chương trình khách hàng thân thiết,… sẽ giúp bạn xây dựng mối quan hệ lâu dài và khuyến khích họ mua hàng thêm trong tương lai.

Đo lường các chỉ số liên quan đến phễu bán hàng như tỷ lệ chuyển đổi, KPI về tạo khách hàng tiềm năng là yếu tố quan trọng để đảm bảo phễu bán hàng hoạt động hiệu quả.

7 bước xây dựng phễu bán hàng hiệu quả

Bước 1: Xác định vấn đề bạn giải quyết cho khách hàng

Hiểu rõ đối tượng khách hàng là yếu tố then chốt để xây dựng phễu bán hàng thành công. Bạn cần xác định những khó khăn, mong đợi và sở thích của họ. Thông tin chi tiết về khách hàng sẽ giúp bạn định vị sản phẩm hiệu quả và tạo ra các ưu đãi hấp dẫn.

Bước 2: Đặt ra mục tiêu

Xác định rõ ràng mục tiêu của bạn cho từng giai đoạn trong phễu bán hàng. Mục tiêu có thể là thu hút thêm khách hàng tiềm năng, gia tăng lượt dùng thử sản phẩm, tăng số người đăng ký nhận email hoặc thúc đẩy mua hàng. Việc đặt ra mục tiêu cụ thể sẽ giúp bạn đo lường hiệu quả hoạt động của phễu bán hàng.

Bước 3: Tạo ưu đãi ban đầu để thu hút khách hàng tiềm năng

Để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng, bạn cần cung cấp các ưu đãi hấp dẫn. Ví dụ, bạn có thể triển khai chương trình dùng thử miễn phí, tặng sách điện tử (ebook) đổi lấy thông tin liên lạc,…

Bước 4: Xác định chất lượng khách hàng tiềm năng

Không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều có giá trị như nhau. Một số người có thể thể hiện sự quan tâm nhưng lại không phù hợp với sản phẩm/dịch vụ của bạn. Ngược lại, một số khác có thể phù hợp nhưng lại chưa bộc lộ sự quan tâm.

Do đó, bạn cần xác định những tiêu chí để đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng (qualified lead) và chỉ tập trung theo đuổi những đối tượng phù hợp.

Bước 5: Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng

Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (lead nurturing) là quá trình xây dựng mối quan hệ và duy trì sự quan tâm của họ đối với sản phẩm/dịch vụ của bạn. Các hoạt động nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thường được thực hiện thông qua chuỗi email tự động (email drip campaign), mạng xã hội hoặc quảng cáo nhắm lại (retargeting).

Mục tiêu của việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là cung cấp thêm thông tin hữu ích, giải quyết các vấn đề của họ và khuyến khích họ đưa ra quyết định mua hàng. Bạn có thể cung cấp các ưu đãi như gia hạn dùng thử hoặc giảm giá đặc biệt để thúc đẩy quá trình này.

Bước 6: Chốt đơn hàng

Đây là giai đoạn khách hàng tiềm năng quyết định mua hàng hoặc từ chối. Tuy nhiên, bất kể kết quả ra sao, bạn vẫn cần duy trì mối quan hệ với họ.

Đối với khách hàng đã mua hàng, bạn cần tập trung vào các hoạt động chăm sóc khách hàng (retention) và xây dựng lòng trung thành. Đối với khách hàng chưa mua hàng, bạn có thể tiếp tục nuôi dưỡng họ và quay lại tiếp cận sau một khoảng thời gian nhất định.

Bước 7: Theo dõi kết quả và phân tích dữ liệu bán hàng

Ngay cả phễu bán hàng được xây dựng tốt nhất cũng có thể gặp phải những lỗ hổng. Do đó, việc theo dõi kết quả và phân tích dữ liệu bán hàng là điều cần thiết để xác định những điểm yếu, cơ hội bị bỏ lỡ và các khía cạnh cần cải thiện. Phễu bán hàng không phải là công cụ cố định, bạn cần liên tục tối ưu hóa nó để đạt hiệu quả tốt nhất.

So sánh phễu bán hàng và bánh đà (flywheel)

Khái niệm

Phễu bán hàng là mô hình kinh doanh truyền thống tập trung vào việc thu hút khách hàng tiềm năng, chuyển đổi họ thành khách hàng mua hàng và cuối cùng là chốt đơn.

Tuy nhiên, mô hình này đang dần lỗi thời do hành vi mua hàng của khách hàng ngày càng thay đổi. Ngày nay, khách hàng chủ động tìm kiếm thông tin sản phẩm online trước khi quyết định mua hàng, khiến việc “rót” thông tin vào họ trở nên kém hiệu quả.

Bánh đà (Flywheel) là mô hình kinh doanh thay thế cho mô hình phễu bán hàng. Mô hình này tập trung vào việc tạo ra trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng, từ đó khuyến khích họ quay trở lại mua hàng thêm, giới thiệu cho bạn bè và lan tỏa thương hiệu.

Điểm khác biệt chính

• Phễu bán hàng: Coi trọng việc thu hút khách hàng mới.
• Bánh đà: Coi trọng việc giữ chân khách hàng hiện tại và khuyến khích họ mua thêm/giới thiệu.

Ưu điểm và hạn chế

Phễu bán hàng

• Ưu điểm: Dễ dàng đo lường hiệu quả, phù hợp với các chiến dịch bán hàng ngắn hạn.
• Hạn chế: Không tập trung vào xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, bỏ qua tiềm năng gia tăng doanh thu từ khách hàng cũ.

Bánh đà

• Ưu điểm: Tạo ra vòng quay kinh doanh bền vững, gia tăng doanh thu theo cấp số nhân, xây dựng lòng trung thành của khách hàng.
• Hạn chế: Khó đo lường hiệu quả tức thời, đòi hỏi đầu tư lâu dài vào trải nghiệm khách hàng.

Kết luận

Phễu bán hàng là công cụ thiết yếu cho bất kỳ doanh nghiệp nào muốn thu hút khách hàng tiềm năng, chuyển đổi họ thành khách hàng mua hàng và gia tăng doanh số bán hàng. Bằng cách xây dựng và quản lý phễu bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa quy trình bán hàng, tiết kiệm chi phí và đạt được mục tiêu kinh doanh một cách hiệu quả.

Hãy bắt đầu xây dựng phễu bán hàng ngay hôm nay để biến chiến lược kinh doanh của bạn thành hiện thực! Chúc bạn thành công!

TÀI LIỆU THAM KHẢO:

1. Ilse Van Rensburg. (2023, May 26). Winning Sales Funnel Stages and Strategy Explained for 2024. Cognism.com. https://www.cognism.com/blog/sales-funnel
2. Dan Tyre. (2023, October 06). What is a Sales Funnel? (& What You Should Make Instead). Blog.hubspot.com. https://blog.hubspot.com/sales/sales-funnel
3. Ben Lutkevich. (2022, March). Sales funnel. Techtarget.com. https://www.techtarget.com/searchcustomerexperience/definition/sales-funnel

Những câu hỏi thường gặp