Hiệu quả là yếu tố đánh giá sự thành công của một chiến dịch Marketing. Trong Marketing B2B, hiệu quả không chỉ được tính ở việc tiếp cận và cung cấp sản phẩm cho khách hàng, hiệu quả còn được thể hiện qua việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và nhiều yếu tố chi phối khác. Vậy, Marketing B2B là gì?
Tổng quan về Marketing B2B
B2B là gì?
B2B (viết tắt của Business to Business) là hình thức hoạt động thương mại giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp, đề cập đến việc trao đổi sản phẩm và dịch vụ của đôi bên. B2B ngày càng phát triển trong những năm trở lại đây khi các mô hình Startup bắt đầu ra đời, các cuộc trao đổi diễn ra giữa các doanh nghiệp ngày càng phổ biến.
Marketing B2B là gì?
Marketing B2B là quá trình tiếp thị giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Các chiến lược Marketing B2B tốt đều sử dụng nhiều phương thức khác nhau để tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng. Doanh nghiệp cần tính đến chu kỳ bán hàng dài hơn do các khách hàng cần nghiên cứu kỹ lưỡng các lựa chọn trước khi đi đến quyết định mua hàng.
Marketing B2B thường được cho là khô khan và khó khăn hơn so với các loại hình marketing khác, thường đối tượng khách hàng trong mô hình B2B cố định và ít thay đổi.
Sự khác biệt giữa Marketing B2B và B2C
Số lượng người mua
Việc cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng tiềm năng B2B sẽ ít hơn so với việc cung cấp sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Điều này đòi hỏi nội dung tiếp thị phải được xác định cẩn thận, phù hợp với định dạng về nhu cầu của nhóm đối tượng.
Các mối quan hệ
Điểm kết thúc của một quá trình bán hàng B2C là người tiêu dùng chấp nhận mua và sử dụng sản phẩm. Đối với một khách hàng doanh nghiệp, quá trình thực hiện mua hàng chỉ là cột mốc đầu tiên cho việc xây dựng mối quan hệ cộng hưởng để phát triển lâu dài, mối quan hệ phụ thuộc vào những đáp ứng về nhu cầu và hỗ trợ giải quyết các vấn đề giữa đôi bên.
Trách nhiệm
Trong quá trình Marketing B2B, khách hàng doanh nghiệp được cung cấp nhiều thông tin về sản phẩm và hưởng những đặc quyền dành cho doanh nghiệp. Thực hiện quá trình mua hàng B2B được quyết định bởi nhiều yếu tố, ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình vận hành của doanh nghiệp. So với người tiêu dùng, quyết định mua hàng dựa trên cảm xúc, mua theo nhu cầu, sở thích.
Marketing B2B mang lại lợi ích gì?
Thu hút khách hàng
Chiến lược Marketing được vận dụng với mục đích để các chuyên gia tìm hiểu về doanh nghiệp và nhận thức được giá trị sản phẩm của doanh nghiệp mang lại.
Mang lợi ích cho doanh nghiệp
Các chiến lược Marketing không chỉ hướng đến một khách hàng mà độ bao phủ của chiến lược có thể ảnh hưởng đến toàn thị trường. Tăng khả năng xây dựng hình ảnh thương hiệu và thúc đẩy doanh thu của doanh nghiệp hiệu quả.
Tăng khả năng thích ứng
Trong thời đại công nghệ tân tiến, việc phát triển các chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp dễ dàng thích ứng nhanh hơn với sự thay đổi và biến động liên tục của thị trường.
Mở rộng thị trường
Đối với một doanh nghiệp tham vọng, các chiến lược Marketing được dựng một cách bao quát và tầm cỡ. Doanh nghiệp thực hiện chiến lược với mục đích mở rộng thị trường và tiếp cận đến khách hàng trên các quốc gia.
Điều phối hoạt động
Một kế hoạch tốt giúp bạn kiểm soát tốt hơn và tối ưu hóa trong việc vận dụng các nguồn lực sẵn có.
Năng lực cạnh tranh
Nhiều doanh nghiệp B2B bán hàng thông qua mối quan hệ và uy tín lâu năm trong ngành, họ thường rất ít hoặc không chú trọng vào các chiến lược Marketing. Vì vậy, điều này có thể mang lại cho bạn những lợi thế một số lợi thế tốt hơn so với đối thủ.
Mô hình Marketing B2B
Các loại hình Marketing B2B phổ biến hiện nay
Chiến dịch Marketing qua email
Các đại diện của một doanh nghiệp thường giao tiếp thông qua email, chiến dịch marketing qua email là một phương pháp hiệu quả để tiếp cận đối tượng khách hàng B2B. Email chứa thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp của bạn, cùng với những lợi ích doanh nghiệp mang lại cho khách hàng là một cách hiệu quả để xây dựng sự tương tác.
Tiếp thị nội dung
Khách hàng B2B thường tìm kiếm những nội dung cung cấp giá trị. Vì vậy, sử dụng chiến dịch tiếp thị nội dung là một giải pháp hoàn toàn khả thi trong việc tiếp cận các khách hàng doanh nghiệp. Bằng cách tạo ra nhiều nội dung, bạn có thể cung cấp những thông tin hữu ích cho khách hàng, chứng minh khả năng am hiểu về chuyên môn và các xu hướng trong lĩnh vực.
Khi khách hàng doanh nghiệp tìm hiểu quan tâm đến những nội dung mà bạn chia sẻ, cuối cùng họ sẽ xây dựng niềm tin vào doanh nghiệp và quan tâm đến những sản phẩm doanh nghiệp bạn cung cấp.
Công cụ tìm kiếm trả phí
Các kế hoạch tiếp thị kỹ thuật số là một phần không thể thiếu trong các chiến dịch tiếp thị của doanh nghiệp. Bạn có thể tiếp cận đối tượng mục tiêu của mình thông qua công cụ tìm kiếm có trả phí. Bạn sẽ trả phí cho hình thức tiếp thị này tùy vào ngân sách của doanh nghiệp, quảng cáo được thiết lập theo đối tượng khách hàng doanh nghiệp tiềm năng, giúp họ có thể tiếp cận và khám phá về sản phẩm hay doanh nghiệp của bạn.
Phương tiện truyền thông xã hội
Các phương tiện truyền thông xã hội là một cách hiệu quả để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp tiềm năng, vì nhiều khách hàng có thể tìm kiếm đối tác doanh nghiệp thông qua các nền tảng trực tuyến. Các phương tiện truyền thông xã hội có thể sử dụng hình thức trả phí lẫn miễn phí, phụ thuộc vào kế hoạch tiếp thị của doanh nghiệp.
Chiến dịch tiếp thị video
Tiếp cận bằng cách sử dụng video có thể mang lại hiệu quả đối với khách hàng B2B. Một chiến dịch tiếp thị video sẽ làm nổi bật cho các hình thức tiếp thị khác.
Ví dụ: Bạn có thể sử dụng video để giới thiệu về sản phẩm của doanh nghiệp hướng đến khách hàng thông qua mạng xã hội.
Những ví dụ về doanh nghiệp Marketing B2B nổi tiếng
FedEx
FedEx với mô hình kinh doanh trộn lẫn giữa B2B và B2C, nhưng phần lớn khách hàng của họ là B2B. Chiến lược Marketing của FedEx thường hướng đến các cửa hàng trực tuyến hoặc các doanh nghiệp cần nhờ đến quy trình vận chuyển gấp rút. FedEx cung cấp dịch vụ mang đến các doanh nghiệp.
JP Morgan
JP Morgan cung cấp cho các doanh nghiệp nhiều loại dịch vụ tài chính. Các hoạt động của JP Morgan cung cấp các dịch vụ ngân hàng đầu tư hay cung cấp cho khách hàng các giải pháp để quản lý thanh toán. Đây chỉ là một phần các dịch vụ tài chính mà JP Morgan cung cấp cho doanh nghiệp.
Do JP Morgan hoạt động trên nhiều lĩnh vực nên các chiến lược Marketing được xây dựng dựa trên các nhóm ngành cụ thể.
Accenture
Accenture là công ty tư vấn quản lý chuyên cung cấp dịch vụ chiến lược, kỹ thuật số, công nghệ,…cho các doanh nghiệp trên thế giới. Các khách hàng hiện tại của Accenture bao gồm hơn 90 doanh nghiệp thuộc top 100 doanh nghiệp toàn cầu và chiếm ¾ số doanh nghiệp thuộc top 500.
Tầm hoạt động rộng ở mọi quốc gia trên thế giới, Accenture đã rất thành công trong việc xây dựng các chiến lược Marketing hoàn hảo, các kế hoạch được thiết lập dựa trên những giá trị cốt lõi mà sản phẩm của Accenture mang đến cho khách hàng.
Hoạt động Marketing B2B thể hiện những kế hoạch doanh nghiệp cần thực hiện để đạt được mục tiêu. Bằng việc đo lường hiệu quả, các doanh nghiệp B2B sẽ có những phương án tiếp cận khách hàng tốt nhất, giúp tối ưu về mặt thời gian và ngân sách. Như vậy, bài viết về Marketing B2B đã giúp bạn phần nào tiếp thu được các kiến thức. Hy vọng bạn có thể vận dụng hiệu quả những kiến thức trong tương lai nhé!
Một số câu hỏi thường gặp về Marketing B2B
Mô hình Marketing B2B hướng đến những đối tượng nào?
Tùy thuộc vào sản phẩm doanh nghiệp đang kinh doanh, các chiến lược được xây dựng dựa trên đối tượng doanh nghiệp khác nhau. Một số ví dụ như bệnh viện mua thiết bị ý tế, người buôn mua sản phẩm và bán lại cho người tiêu dùng, các doanh nghiệp mua phần mềm quản lý doanh nghiệp,…
Sử dụng loại hình Marketing B2B nào tốt nhất?
Mỗi loại hình Marketing B2B đều có những ưu nhược điểm riêng, bạn có thể lựa chọn các chiến dịch tùy thuộc vào kế hoạch, ngân sách và thời điểm. Để phát huy hết hiệu quả mỗi loại hình, bạn phải thấu hiểu được những giá trị mà mỗi loại hình mang lại, áp dụng phù hợp dựa trên từng đối tượng khách hàng.
Marketing B2B có ảnh hưởng đến người tiêu dùng không?
Khi khách hàng B2B của bạn là doanh nghiệp phân phối hàng hóa đến người tiêu dùng, các chiến lược Marketing doanh nghiệp của bạn phần nào đó tác động đến người tiêu dùng.
Những yếu tố nào quyết định một chiến dịch Marketing B2B thành công?
Chiến dịch Marketing B2B thành công phụ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp đặt ra trước đó. Mọi yếu tố trong chiến dịch cần phải được đảm bảo thực hiện đúng kế hoạch, đúng tiến trình, linh động xử lý các vấn đề. Mỗi yếu tố có mức độ ảnh hưởng khác nhau, nhưng bạn luôn phải đảm bảo đầy đủ để chiến lược thành công.
