Benjamin Franklin từng nói “Sự thất bại trong chuẩn bị cũng có nghĩa là chuẩn bị thất bại”, câu nói này hoàn toàn đúng trong tất cả mọi việc. Trong kinh doanh cũng vậy, để thành công trong việc tác động đến nhu cầu mua hàng của khách hàng, nhà bán hàng cần chuẩn bị những kịch bản chốt sale hiệu quả. Điều này mang lại những lợi ích gì? Mời bạn cùng tìm hiểu dưới bài viết này.
Giới thiệu về kịch bản chốt sale
Chốt sale là gì?
Chốt sale được hiểu đơn giản là kết thúc quá trình tư vấn và đi đến một cuộc trao đổi giữa người mua và người bán. Việc chốt sale được thực hiện khi người mua chấp nhận những thuyết phục của người bán về một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Quá trình chốt sale thường diễn ra ở nhiều mốc thời gian khác nhau, phụ thuộc vào đối tượng khách hàng, nhu cầu khách hàng và thời điểm bán hàng….
Kịch bản chốt sale là gì?
Kịch bản chốt sale là tập hợp những đặc điểm trong cuộc nói chuyện thành một hướng dẫn bằng văn bản, được nhân viên kinh doanh sử dụng để giao tiếp với khách hàng thông qua nói chuyện trực tiếp, email hoặc điện thoại.
Một kịch bản chốt sale hoàn hảo được xây dựng dựa trên kinh nghiệm tiếp xúc với khách hàng, các câu hỏi và câu trả lời phổ biến, những tình huống thường gặp,…Các kịch bản có thể giúp nhân viên kinh doanh đỡ phải bối rối và lo lắng khi trao đổi với khách hàng. xử lý tốt các câu hỏi hóc búa từ khách hàng.
Kịch bản chốt sale mang lại lợi ích gì?
Nâng cao hiệu quả
Khi chuẩn bị một kịch bản, đồng nghĩa với việc bạn đã trang bị cho bản thân một công cụ bán hàng. Điều này giúp bạn thu hút được quan tâm của khách hàng tiềm năng, thấu hiểu nhu cầu và xây dựng mối liên kết giữa khách hàng với sản phẩm của bạn.
Xây dựng mối quan hệ
Chuẩn bị kịch bản đầy đủ giúp cuộc giao tiếp trở nên chuyên nghiệp hơn. Xây dựng và cải thiện mối quan hệ, tác động đến nhu cầu khách hàng bằng sự nhiệt tình, chu đáo.
Cải thiện doanh thu bán hàng
Khi một kịch bản được áp dụng thành công trên một nhóm khách hàng, bạn dễ dàng đưa ra những thay đổi phù hợp, linh hoạt để tiếp cận đến những khách hàng tiềm năng khác với mục đích bán hàng và tăng doanh thu.
Giảm bớt lo lắng, căng thẳng
Kịch bản chốt sale còn giúp các nhân viên kinh doanh chuẩn bị tâm lý tốt hơn trước khi bắt đầu thực hiện cuộc trao đổi với khách hàng. Sự chuẩn bị giúp tăng sự tự tin, khả năng linh động xử lý các tình huống, thể hiện sự chuyên nghiệp trong mắt khách hàng.
Hướng xây dựng kịch bản chốt sale hiệu quả
Chuẩn bị kịch bản chốt sale
Để chuẩn bị cho một kịch bản đầy đủ, hiệu quả, trước tiên, bạn phải thực sự tin tưởng vào sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cung cấp. Điều này giúp bạn tự tin mang lại đáp ứng chất lượng theo đúng nhu cầu khách hàng.
Nhiều nhà đào tạo bán hàng đều hướng dẫn các nhân viên kinh doanh luôn phải “mỉm cười” khi giao tiếp với khách hàng. Khi thực hiện giao tiếp với khách hàng qua các buổi gặp mặt, email hay gọi điện thoại, bạn cần thể hiện sự niềm nở, thân thiện, tạo cảm giác gần gũi, giúp cuộc trao đổi giữa bạn và khách hàng được thuận lợi, suôn sẻ.
Bạn hãy dành vài phút để nghiên cứu khách hàng tiềm năng của bạn, như tìm hiểu lý lịch, vị trí làm việc, sở thích,…Khi gọi điện, bạn nên đặt thời gian thích hợp để thực hiện cuộc gọi, tránh làm phiền, gây mất thiện cảm với khách hàng.
Cách viết kịch bản chốt sale hiệu quả
Để bắt đầu với một kịch bản chốt sale hiệu quả, bạn cần thực hiện theo các bước bên dưới:
Thiết lập khách hàng mục tiêu
Bạn cần xác định kịch bản chốt sale có thể được sử dụng cho nhóm khách hàng nào. Một kịch bản có thể vận dụng cho nhiều nhóm khách hàng hoặc toàn bộ các khách hàng, nhưng điều này không mang lại sự hiệu quả trong việc chốt sale. Việc phân loại kịch bản cụ thể cho từng khách hàng giúp bạn có những phương án tiếp cận và giải quyết các vấn đề hiệu quả hơn.
Định vị sản phẩm
Xác định những lợi ích, tính năng của sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với một nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu, những nhu cầu mong muốn của họ liên quan đến sản phẩm, dịch vụ. Sử dụng các phương thức tiếp cận bằng một kịch bản cụ thể thông qua giá trị sản phẩm mang lại cho khách hàng.
Cải thiện những vấn đề hạn chế của sản phẩm, dịch vụ chưa thể đáp ứng cho nhu cầu khách hàng bằng các hình thức khuyến mãi, giảm giá,…
Giới thiệu về bản thân
Trong kịch bản chốt sale, bạn nên chuẩn bị những bước giới thiệu thật đặc biệt về bản thân và doanh nghiệp. Điều này giúp bạn có căn cứ để xác thực và xây dựng niềm tin, đảm bảo với khách hàng.
Khi khách hàng cảm thấy hứng thú với lời giới thiệu, nghĩa là họ đang quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn, lúc này bạn sẽ sử dụng một kịch bản đơn giản hơn cho việc chốt sale. Ngược lại, khi khách hàng tỏ ra không quan tâm, bạn cần chuẩn bị một kịch bản thật chi tiết để thuyết phục khách hàng.
Thiết lập mối quan hệ
Bước tiếp theo là việc thiết lập mối quan hệ giữa bạn và khách hàng. Mục đích của việc này là giúp bạn chứng minh với khách hàng thấy rằng họ đã quen thuộc với doanh nghiệp của bạn. Để thiết lập và xây dựng mối quan hệ, bạn cần mang lại những giá trị lợi ích hướng đến khách hàng.
Sử dụng câu hỏi
Để biết được khách hàng cần gì, một kịch bản chốt sale cần được thiết lập với danh sách các câu hỏi hướng đến nhu cầu và những mong muốn của khách hàng. Khi đã nắm rõ các vấn đề từ khách hàng, bạn dễ dàng hơn trong việc đưa ra những phương án, giải pháp cho việc chốt sale hiệu quả.
Kết thúc mở
Kết thúc có thể theo nhiều hướng khác nhau, tùy thuộc vào mục tiêu dựa trên mỗi đối tượng khách hàng. Nếu cuộc trao đổi chưa dẫn đến kết quả cụ thể, bạn nên kết thúc bằng những vấn đề mở, điều này giúp khách hàng cảm thấy thắc mắc, tò mò hơn với những gì bạn mang đến.
Những sai lầm trong kịch bản chốt sale
- Không có bước giới thiệu, không nói bạn là ai, bạn đến từ đâu và mục đích bạn gọi cho khách hàng.
- Biến cuộc trao đổi của bạn thành một cuộc độc thoại, chỉ có bạn nói chuyện, khách hàng ít hoặc không tương tác với bạn trong cuộc trao đổi.
- Dễ dàng bỏ cuộc khi khách hàng đưa ra lời từ chối
- Chỉ để lại thông tin liên lạc mà không có bất kỳ những đề xuất hấp dẫn nào gây ấn tượng với khách hàng.
Một kịch bản chốt sale mang lại hiệu quả thể hiện cho sự ghi nhận về quá trình nghiên cứu, tìm hiểu và chuẩn bị chu đáo trước khi tiếp cận khách hàng. Kịch bản hoàn hảo không chỉ thể hiện qua kết quả kinh doanh tốt mà còn thể hiện tác phong chuyên nghiệp, chỉn chu của một nhân viên.
Với những nội dung mà Tino Group mang đến, hy vọng giúp bạn thay đổi về cách nhìn nhận phiến diện và thiện cận của mình về việc kinh doanh bán hàng nói riêng và tất cả mọi công việc nói chung. Chúc bạn có thể vận dụng hiệu quả những kiến thức trong công việc lẫn cuộc sống.
Một số câu hỏi thường gặp về kịch bản chốt sale hiệu quả
Kịch bản chốt sale có thể sử dụng cho nhiều người không?
Có thể sử dụng một kịch bản cho nhiều người. Nhưng việc sử dụng chung kịch bản cũng yêu cầu bạn có khả năng linh hoạt xử lý những tình huống không có trong kịch bản, xảy ra từ phía khách hàng, ít chủ động hơn trong các cuộc trao đổi.
Kịch bản có thể áp dụng cho nhiều tình huống không?
Một kịch bản có thể được thiết lập để vận dụng cho nhiều tình huống, nhưng chắc chắn sẽ không đáp ứng hiệu quả bằng việc bạn tập trung một kịch bạn sử dụng cho một nhóm đối tượng khách hàng hay các trường hợp nhất định.
Kịch bản chốt sale có nên thay đổi thường xuyên không?
Nếu cảm thấy kịch bản đang thu lại nhiều kết quả tốt, bạn không nên thay đổi. Khi nhận thấy kịch bản không còn mang lại hiệu quả, ít mang lại khả năng tương tác với khách hàng hoặc không thích hợp để sử dụng trong thời điểm nào đó, bạn nên thay đổi kịch bản cho phù hợp.
Hiệu quả có được đảm bảo khi sử dụng kịch bản chốt sale không?
Không có bất kỳ kịch bản chốt sale nào có thể đảm bảo 100% tỷ lệ chốt sale, mỗi kịch bản cần được xây dựng đầy đủ chi tiết, mang lại hiệu quả cao và đặc biệt là phải cần đến kỹ năng của nhân viên bán hàng.
