Một doanh nghiệp thành công không chỉ được định nghĩa bằng doanh thu, con số. Đó còn là giá trị, ý nghĩa, tên tuổi cũng như vị thế của doanh nghiệp đó trên thị trường. Để khẳng định bản thân trong vô số cái tên ngoài kia, doanh nghiệp cần đến một Value proposition chất lượng. Vậy Value proposition là gì?
Value proposition là gì?
Value proposition (VP – tuyên bố giá trị) được định nghĩa là: “a clear, simple statement of the benefits, both tangible and intangible, that the company will provide, along with the approximate price it will charge each customer segment for those benefits” theo Michael Lanning và Edward Michaels – cha đẻ của khái niệm này vào năm 1988.
Định nghĩa này theo tiếng Việt có nghĩa là “một tuyên bố đơn giản, rõ ràng về lợi ích, cả hữu hình lần vô hình, mà công ty sẽ cung cấp, cùng với khoảng giá công ty áp dụng cho mỗi phân khúc khách hàng để được hưởng những lợi ích đó”.
Tuyên bố này dùng để doanh nghiệp đưa ra lý do tại sao người dùng cần phải mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ đó. Nói cách khác, đây được xem như một lời hứa về giá trị mà doanh nghiệp sẽ mang lại cho người dùng qua các sản phẩm, dịch vụ mà họ cung cấp. Đồng thời, đó cũng là niềm tin mà khách hàng sẽ đặt vào doanh nghiệp này để lựa chọn và sử dụng thay vì các doanh nghiệp khác.
Vai trò của Value proposition trong doanh nghiệp
Tại sao các doanh nghiệp đều cần có một Value proposition chất lượng? Đó là bởi vì những lợi ích mà một VP tốt có thể mang lại như sau:
- Là điểm gắn kết bên mua và bên bán: một bên cam kết, một bên tin tưởng.
- Giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng bằng sự khẳng định chắc chắn của mình.
- Giúp khách hàng hiểu hơn về sản phẩm mà họ sắp sử dụng.
- Gia tăng khả năng cạnh tranh so với các đối thủ khác trên thị trường.
- Tạo được dấu ấn, tên tuổi và bản sắc riêng của doanh nghiệp.
- Nâng cao doanh thu sau khi có thể chinh phục được niềm tin của khách hàng.
Tiêu chí dành để có được một Value proposition ấn tượng
Một VP chất lượng, có đủ sức nặng để chinh phục được trái tim của khách hàng là một VP thỏa mãn đủ các tiêu chí sau.
Clarity and simplicity (tính rõ ràng và đơn giản)
Hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh, một điều chắc chắn bạn nên hiểu: khách hàng không muốn mất nhiều thời gian để lắng nghe. Nếu một tuyên bố của bạn phức tạp, mơ hồ, người đọc không thể hiểu nổi sau khi đọc. Họ sẽ không chờ bạn giải thích mà trực tiếp tìm đến một thương hiệu khác. Thế nên, đừng dại khờ mà đánh đố khách hàng hoặc thử thách sự kiên nhẫn của họ. Đó là một canh bạc mạo hiểm mà tỷ lệ thắng của bạn là rất thấp.
Concrete result (kết quả nhất định)
Bạn không thể nêu một tuyên bố sáo rỗng và rồi khách hàng nghe xong vẫn không biết bạn sẽ có thể mang đến giá trị gì cho họ. Hãy đưa ra giải pháp, đề xuất hoặc chí ít là một điểm đến sau khi họ trải nghiệm dịch vụ, sản phẩm của mình. Các kết quả này sẽ đạt chất lượng tốt hơn nếu ở dạng “quantified value” (giá trị có thể đo lường được).
Ví dụ thay vì bạn sẽ nói rằng dịch vụ hosting của bạn sẽ đảm bảo tốc độ siêu mượt, bạn hãy cho một con số cụ thể. Chính những con số biết nói này sẽ giúp người dùng dễ dàng hình dung và cảm nhận.
USP (unique selling point – điểm bán hàng độc nhất)
Tại sao trên thị trường có 100 nhãn hàng nhưng người dùng phải lựa chọn sản phẩm của bạn? Điều gì khiến bạn trở nên khác biệt để gia tăng sức cạnh tranh cho riêng mình? Hãy chỉ ra các unique differentiation (riêng biệt) của dịch vụ, sản phẩm bạn mang lại. Đừng quên gọi tên chúng. Bạn không thể nói với khách hàng của mình rằng: “sản phẩm bên em có những ưu thế vượt trội so với ABC” nhưng rồi lại dừng lại ở đó, để người dùng tự tìm hiểu xem “ưu thế vượt trội ở đây là gì?”.
No hyping, no jargon (không thổi phồng, không biệt ngữ)
Thà rằng bạn quảng cáo ít nhưng sản phẩm bạn làm được nhiều, vẫn hơn là bạn nói nhiều nhưng sản phẩm bạn không làm được bao nhiêu. Đừng tự vẽ nên một viễn cảnh huy hoàng rồi đào sẵn hố sâu để chôn vùi tên tuổi. Không cần khoa trương, VP của bạn chỉ cần thiết thực. Hãy luôn nhớ một điều rằng đối tượng của bạn là khách hàng, dĩ nhiên sẽ có tầng lớp thượng lưu, trung lưu và bình dân. Hơn hết, họ đa phần đều là người ngoại đạo. Nếu VP của bạn thuật ngữ chuyên ngành, bạn nghĩ sẽ có bao nhiêu người hiểu được tuyên bố đó.
Một lưu ý vô cùng quan trọng rất nhiều doanh nghiệp mắc phải chính là dùng những từ vô-cùng-phóng-đại-sáo-rỗng. Chẳng hạn như “lần đầu tiên”, “chưa từng có”, “thần kỳ”, “nhất”,…Tất cả đều là trải nghiệm của người dùng, bạn không cần thay họ đưa ra nhận xét, đánh giá. Bạn chỉ cần chuẩn bị một VP chân thành là đã làm tốt công việc của mình.
5 điều bạn nên đưa ra để cấu thành một Value proposition tốt
- Xác định nhu cầu của khách hàng.
- Xác định chi phí nâng cấp dịch vụ.
- Xác định lợi ích khách hàng nhận được khi nâng cấp dịch vụ.
- Xác định điều kiện để được giảm giá, ưu đãi,…
- Trình bày giá trị tuyên bố.
Để làm được các điều này, doanh nghiệp cần hiểu ba chủ thể: hiểu sản phẩm, dịch vụ, lợi thế của doanh nghiệp – hiểu được insight của khách hàng – hiểu được các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
“Biết người biết ta” để dễ dàng đưa ra VP phù hợp, tác động trực tiếp đến khách hàng, củng cố địa vị của doanh nghiệp trên thương thường.
Điểm danh 3 thương hiệu có Value proposition ấn tượng
Apple
Tiên phong trong lĩnh vực điện thoại thông minh, không ngoa khi nói ông trùm “táo khuyết” đã và đang dẫn đầu thị trường khắc nghiệt này. Với tuyên bố giá trị của mình, Apple đã một lần nữa khẳng định vị thế của bản thân trên đường đua công nghệ đầy cạnh tranh gay gắt.
“Every iPhone we’ve made — and we mean every single one — was built on the same belief. That a phone should be more than a collection of features. That, above all, a phone should be absolutely simple, beautiful, and magical to use.” – Why there’s nothing quite like iPhone.
Slack
Một ứng dụng nhắn tin giúp người dùng cải tiến hiệu quả làm việc, Slack đã chinh phục người dùng bằng việc viết lên chính giá trị của riêng mình.
“Slack is a place where your team comes together to collaborate, important information can be found by the right people, and your tools pipe in information when and where you need it.”
Uber
Dù hiện tại đã không còn xuất hiện trên thị trường như trước, chắc hẳn sẽ không ai quên được tuyên bố giá trị vô cùng xúc tích nhưng lại “ăn tiền” của Uber về những năm trước. Chỉ với 6 từ 16 ký tự, Uber đã tỏa sáng với Value proposition vô cùng chắc nịch của mình.
“Tap the app, get a ride”.
Trên đây là các chia sẻ về Value proposition cũng như các khía cạnh liên quan. Hy vọng bạn sẽ thấy bài viết bổ ích và hãy ủng hộ cho Tino Group bằng cách nhấn like và đánh giá năm sao ở cuối bài. Đây sẽ là nguồn động lực để đội ngũ nhân viên tiếp tục chia sẻ đến quý bạn đọc những kiến thức hữu ích. Chúc bạn thành công!
Bạn có thể tìm đọc thêm các bài về marketing hữu ích cho doanh nghiệp như: brand awareness, chiến lược marketing mix,…
Những câu hỏi thường gặp
Cấu trúc đơn giản để viết Value proposition là gì?
Bạn có thể áp dụng công thức đơn giản nhất của Value proposition như sau:
“We help A do B by doing C”, trong đó:
- A là đối tượng khách hàng mục tiêu doanh nghiệp hướng đến.
- B là vấn đề khách hàng gặp phải hoặc giá trị bạn cung cấp.
- C là sản phẩm, cách thức, phương pháp bạn sử dụng.
Mô hình Canvas Value proposition là gì?
Mô hình chỉ ra sự liên kết tác động giữa hai bên: product (sản phẩm) và customer (khách hàng).
Ba đặc tính product cần có là: benefits (lợi ích), features (đặc điểm), experience (kinh nghiệm). Ba đặc tính của customer là: wants (cái họ muốn), fear (cái họ sợ), needs (cái họ cần).
Value proposition nên xuất hiện ở đâu?
VP nên xuất hiện ở các ấn phẩm của doanh nghiệp, có thể là phương tiện thông tin đại chúng, sản phẩm, mạng xã hội, thông cáo báo chí,…và cả những “touchpoint” (điểm chạm) – nơi mà khán giả có thể tiếp cận thông tin của doanh nghiệp.
Độ dài của Value proposition như thế nào?
Tùy thuộc vào doanh nghiệp quyết định độ dài của VP. Cấu trúc của một VP thường gặp sẽ là một tiêu đề và một đến hai câu để giải thích rõ hơn tiêu đề. Tiêu đề không cần là một câu hoàn chỉnh, đó có thể là một lời kêu gọi chẳng hạn như ví dụ của Uber.
