Phân khúc thị trường là thuật ngữ rất quen thuộc đối với chuyên ngành Marketing. Đây là một trong những nhiệm vụ quan trọng của mỗi doanh nghiệp nhằm xác định và giữ chân khách hàng một cách hiệu quả. Ngược lại, nếu xác định sai phân khúc thị trường có thể ảnh hưởng tới phương hướng và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp? Vậy phân khúc thị trường là gì? Cách xác định phân khúc thị trường mục tiêu như thế nào?
Giới thiệu về phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường là gì?
Phân khúc thị trường (Market Segmentation) được định nghĩa là việc chia thị trường của một ngành thành nhiều khúc nhỏ hơn. Ở mỗi phân khúc thị trường sẽ tập hợp một nhóm đối tượng khách hàng có chung nhận thức, thị hiếu cũng như nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ.
Các phân khúc thị trường khác nhau sẽ sở hữu một tệp khách hàng riêng biệt. Việc phân khúc thị trường sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng nhận biết khách hàng tiềm năng ở phân khúc nào để chọn ra thị trường mục tiêu. Từ đó đáp ứng được nhu cầu khách hàng tại các phân khúc đó một cách hiệu quả hơn.
Các phân khúc thị trường có thể được chia dựa trên các yếu tố như: Động cơ mua hàng, nhu cầu mua hàng, hành vi, lứa tuổi, giới tính, địa vị xã hội, thu nhập,..
Tại sao phân khúc thị trường lại trở nên quan trọng với doanh nghiệp hiện nay?
Vốn dĩ thị trường rộng lớn vì nhu cầu của khách hàng được phân hóa rất đa dạng dựa trên thu nhập, sở thích, phong cách, cá tính,…Cũng vì vậy, không có một sản phẩm hay dịch vụ nào có thể làm vừa lòng tất cả mọi người. Mặt khác, nguồn lực của doanh nghiệp cũng có hạn, dù là những doanh nghiệp hàng đầu cũng không đủ khả năng đáp ứng toàn bộ thị trường.
Do đó, các doanh nghiệp muốn có lợi thế cạnh tranh phải tìm cho mình những phân khúc thị trường mà tại đó doanh nghiệp sẽ có đủ nguồn lực để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng hơn so với đối thủ khác.
Vai trò của phân khúc thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Giúp xác định chính xác khách hàng mục tiêu
Phân khúc thị trường được xem như một công cụ quan trọng để doanh nghiệp có thể xác định được khách hàng mục tiêu. Nhờ đó, doanh nghiệp sẽ định hướng được phương pháp và chiến lược Marketing phù hợp nhằm quảng bá cho dịch vụ/sản phẩm đến đúng những khách hàng một cách hiệu quả và tiết kiệm chi phí.
Hiểu rõ khách hàng hơn
Phân khúc thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể tận dụng tối đa nỗ lực tiếp thị hơn. Cùng với các thông điệp quảng cáo dựa trên nhân khẩu học, doanh nghiệp có thể giao tiếp với khách hàng tốt hơn để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Ngoài ra, khi doanh nghiệp có thể phân phối, truyền đạt các dịch vụ độc nhất và gây được tiếng vang với khách hàng, điều này sẽ giúp mối liên kết giữa thương hiệu và khách hàng được lâu dài, bền chặt hơn.
Tỷ lệ chuyển đổi sẽ tăng cao
Khi hiểu rõ về tập khách hàng của mình, bạn sẽ dễ dàng đưa đến cho họ nhiều thông tin hữu ích hơn, từ đó tăng sự hài lòng của khách hàng và khiến họ thực hiện quy trình chuyển đổi. Doanh thu của doanh nghiệp cũng sẽ được nâng cao đáng kể
Tạo giá trị riêng cho sản phẩm/dịch vụ
Phân khúc thị trường mang lại cho doanh nghiệp nhìn sâu sắc về sở thích và nhận thức của khách hàng mục tiêu, từ đó có thể tạo mới hoặc cải tiến sản phẩm/dịch vụ giá trị đáp ứng được nhu cầu thiết thực của khách hàng.
Tạo lợi thế cạnh tranh
Thị trường được phân khúc thành các nhóm nhỏ. Do đó, doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực để đầu tư và phát triển sản phẩm tối ưu nhất, từ đó gia tăng lợi thế cạnh tranh.
Phân khúc thị trường gồm những loại nào?
Có 4 loại phân khúc thị trường phổ biến gồm: Phân khúc theo nhân khẩu học, phân khúc theo tâm lý, phân khúc theo hành vi và phân khúc theo địa lý.
Phân khúc theo nhân khẩu học
Phân khúc theo nhân khẩu học là hình thức phân khúc thị trường được sử dụng phổ biến hiện nay và thường dựa trên các biến như: Tuổi tác, giới tính, thu nhập,vị trí, hoàn cảnh gia đình, thu nhập hàng năm, dân tộc.
Lý do cho rằng nhân khẩu học là cơ sở phổ biến nhất để phân chia nhóm khách hàng vì:
- Những mong muốn, sở thích hay hành vi tiêu dùng của khách hàng thường gắn với các biến thuộc nhân khẩu học.
- Các biến này thường rất dễ đo lường.
Phân khúc theo tâm lý
Phân khúc này sẽ chia người tiêu dùng theo các yếu tố liên quan đến tính cách và đặc điểm của họ. Phân khúc theo tâm lý rất quan trọng vì đôi khi hai cá nhân sở hữu thông tin nhân khẩu học tương tự nhau vẫn có thể đưa ra quyết định mua hàng khác nhau.
Các biến trong phân khúc theo tâm lý có thể kể đến là: phân đoạn thị trường theo tâm lý học: Đặc điểm tính cách, giá trị, thái độ, sở thích, phong cách sống, ảnh hưởng tâm lý, niềm tin tiềm thức và ý thức, động lực, ưu tiên,..
Các biến của phân khúc tâm lý thường khó xác định hơn so với nhân khẩu học vì chúng mang tính chủ quan, dữ liệu không thể đo lường.
Phân khúc theo hành vi người tiêu dùng
Với kiểu phân khúc này, khách hàng được chia thành nhiều nhóm căn cứ vào sự hiểu biết, thái độ, cách thức sử dụng và phản ứng của họ đối với sản phẩm. Việc phân tích số lần mua sản phẩm, thời gian mua, cách thức mua hàng, mức độ trung thành,..sẽ giúp các nhà làm marketing hiểu về hành vi mua của khách hàng.
Phân khúc theo vị trí địa lý
Kiểu phân khúc này khá đơn giản và cũng được sử dụng phổ biến. Lúc này, thị trường sẽ được phân chia theo các biến như vùng miền, mã bưu chính, khí hậu, mật độ dân cư,… Phân khúc theo vị trí địa lý không chỉ hữu ích trong việc nắm bắt đặc điểm khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp dễ dàng quản lý hoạt động Marketing theo khu vực.
Các bước để xác định phân khúc thị trường mục tiêu
Tiến hành khảo sát, nghiên cứu thị trường và thu thập dữ liệu
Bạn có thể tiến hành khảo sát, nghiên cứu thị trường bằng cách thu thập dữ liệu từ mạng internet, thông qua các chuyên gia phân tích thị trường, bạn bè đang làm trong nghề,…để có thể học hỏi và hiểu hơn về thị trường. Từ đó có thể xác định mục tiêu chiến dịch là gì? Đối tượng khách hàng là ai?
Sau khi thực hiện những điều đó, bạn đã có thể nắm được đầy đủ những dữ liệu cần thiết và có cái nhìn rõ ràng về hành vi của khách hàng.
Phân tích dữ liệu thị trường để xác định các phân khúc thị trường
Dựa vào những dữ liệu đã khảo sát bên trên, bạn bắt đầu tiến hành phân tích và đưa ra các nhận định chung về tình hình thị trường hiện tại, cũng như đánh giá xu hướng thị trường trong thời gian ngắn hạn và dài hạn. Điều này sẽ giúp xác định được các phân đoạn thị trường trong khả năng doanh nghiệp có thể đáp ứng.
Bạn có thể chia thị trường thành các phân khúc nhỏ như: Phân khúc theo nhân khẩu học, phân khúc theo tâm lý, phân khúc theo hành vi, phân khúc theo địa lý.
Mô tả đặc điểm của từng phân khúc thị trường
Sau khi xác định được các phân khúc thị trường tiềm năng, bước tiếp theo bạn cần mô tả thật chi tiết từng phân khúc thị trường xem phân khúc đó thật sự chuẩn không. Một số tiêu chuẩn để bạn tham khảo khi tiến hành mô tả đặc điểm của từng phân khúc thị trường:
- Tính đồng nhất: Những khách hàng trong cùng một phân khúc phải có ít nhất một điểm chung
- Tính dị thể: Mỗi phân khúc cần khác biệt so với các phân khúc còn lại
- Tính đo lường: Cần phải có một nguồn dữ liệu đáng tin cậy để đo lường phân khúc thị trường
- Tính ấn tượng: Thị trường phải đảm bảo mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp
- Tính hữu ích: Doanh nghiệp có thể giao tiếp và phân phối sản phẩm/dịch vụ của mình đến phân khúc đó
- Tính đa dạng: Nơi để bạn có thể phát triển một chiến dịch tiếp thị tổng hợp đặc biệt.
- Tính phản ứng nhanh: Các khách hàng thuộc phân khúc này sẽ phản ứng tốt với chiến dịch Marketing riêng biệt.
Đánh giá sự hấp dẫn của các phân khúc thị trường đối với doanh nghiệp
Khi đánh giá các phân khúc thị trường, bạn phải xem xét các yếu tố sau:
- Đối thủ cạnh tranh: Bạn cần xác định đối thủ cạnh tranh của mình gồm những ai, điểm mạnh và điểm yếu của họ.
- Nguồn lực doanh nghiệp: Xác định xem doanh nghiệp đủ nguồn lực để đáp ứng phân khúc không.
- Kích thước và lợi nhuận của phân khúc: Đánh giá xem phân khúc này sẽ cung cấp doanh số thế nào, có tiềm năng phát triển và đủ doanh số theo kế hoạch đưa ra không? Tỷ suất lợi nhuận của từng phân khúc cao hay thấp?
- Tốc độ tăng trưởng của từng phân khúc: Đánh giá xem phân khúc này sẽ phát triển như thế nào trong tương lai, có tốt cho doanh nghiệp của mình không?
- Khả năng tiếp cận phân khúc: Đánh giá các kênh truyền thông và phân phối xem có thể tiếp cận đúng đối tượng khách hàng không.
Xác định chính xác thị trường mục tiêu
Sau khi đã đánh giá các phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần cân nhắc để chọn ra những phân khúc vừa hấp dẫn mà lại phù hợp với nguồn lực đang có để làm thị trường mục tiêu và loại bỏ những phân khúc kém hấp dẫn hơn. Lưu ý: là đừng tham lam! Vì nếu phân khúc thị trường có hấp dẫn đến mấy nhưng doanh nghiệp không có đủ nguồn lực để đáp ứng thì cũng thất bại.
Định vị thương hiệu
Để định vị thương hiệu, doanh nghiệp cần áp dụng các chiến lược Marketing Mix (4P hoặc 7P) một cách hiệu quả. Mục đích của việc này là đưa ra những khía cạnh đặc sắc hơn các đối thủ cạnh tranh để người tiêu dùng luôn nhớ về bạn, các yếu tố gồm: Vị trí mua hàng thuận tiện, giá cả phù hợp, doanh nghiệp thật sự uy tín, công dụng sản phẩm và thuộc tính sản phẩm vượt trội hơn đối thủ,…Từ đó chiếm lĩnh càng nhiều khách hàng càng tốt.
Tóm lại, phân khúc thị trường chính là cách để doanh nghiệp có thể hiểu khách hàng của mình hơn, tạo giá trị chuyển đổi cao hơn, giữ chân được khách hàng và mở rộng thị trường. Hy vọng bài viết trên đây sẽ mang lại cho bạn những thông tin hữu ích về phân khúc thị trường. Chúc bạn có thể áp dụng thành công cho chiến dịch marketing của doanh nghiệp nhé!
FAQs về Phân khúc thị trường
Như thế nào mới gọi là phân khúc thị trường lý tưởng?
Một phân khúc thị trường lý tưởng sẽ đảm bảo các yếu tố sau:
- Có thể đo lường được
- Đủ lớn để mang về lợi nhuận
- Ổn định và sẽ không suy thoái sau một thời gian ngắn
- Có thể tiếp cận bằng nhiều chiến lược tiếp thị khác nhau
- Đồng nhất và đáp ứng tương tự với mỗi chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp
Nếu khách hàng là các doanh nghiệp thì phải dựa vào đâu để phân khúc thị trường?
Đối với khách hàng là doanh nghiệp, bạn cũng có thể phân chia theo các biến sau:
- Phân khúc theo vị trí địa lý
- Phân khúc theo nhân chủng học (quy mô doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh)
- Phân khúc thị trường theo tâm lý (Dựa trên văn hóa doanh nghiệp)
- Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ (Lợi ích mà các doanh nghiệp đó đang tìm kiếm, mức độ sử dụng sản phẩm và mức độ trung thành)
Thị trường quốc tế có thể phân khúc không?
Với thị trường quốc tế, phải tìm hiểu thật kỹ mức độ phát triển kinh tế, văn hoá và chính trị ở từng quốc gia. Vì những điều này sẽ ảnh hưởng đến thói quen của người dân trong quốc gia đó. Hai quốc gia tiếp giáp nhau nhưng vẫn có thể tồn tại những khác biệt rất lớn. Do đó, doanh nghiệp cần phải chia thị trường quốc tế thành từng phân khúc. Mỗi phân khúc là các quốc gia tương đồng về kinh tế, văn hoá và chính trị để có thể áp dụng chiến lược tiếp thị phù hợp nhất.
Thị trường mục tiêu là gì?
Thị trường mục tiêu (target market) là phần thị trường hấp dẫn và phù hợp với khả năng của doanh nghiệp nhất. Đó là nơi tập hợp một tỉ lệ lớn khách hàng tiềm năng. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải lên chiến lược cụ thể nhằm thu hút và thỏa mãn tập khách hàng ở thị trường mục tiêu. Từ đó chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành để mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TINO
- Trụ sở chính: L17-11, Tầng 17, Tòa nhà Vincom Center, Số 72 Lê Thánh Tôn, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh
Văn phòng đại diện: 42 Trần Phú, Phường 4, Quận 5, Thành phố Hồ Chí Minh - Điện thoại: 0364 333 333
Tổng đài miễn phí: 1800 6734 - Email: sales@tino.org
- Website: www.tino.org
