Chiến lược giá là gì? Ví dụ về chiến lược giá của các thương hiệu nổi tiếng

Xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm là khâu rất quan trọng đối với hoạt động bán hàng, thu hút khách hàng và lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Quá trình này không hề đơn giản, đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược giá cụ thể. Vậy chiến lược giá là gì? Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng nhau tìm hiểu một số chiến lược giá được áp dụng phổ biến nhất hiện nay.

Định nghĩa chiến lược giá

Chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá (Pricing Strategy) là các chiến lược giúp doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá tối ưu nhất về một sản phẩm/dịch vụ cụ thể nào đó. Chiến lược giá đóng vai trò quan trọng để doanh nghiệp đạt được mục tiêu Marketing như phân khúc khách hàng, tăng thị phần, định vị thương hiệu, tăng lợi nhuận,….

Ngày nay, chiến lược giá được quan tâm đặc biệt bởi khả năng tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ trong bối cảnh thị trường đang cực kỳ sôi động. Chính vì vậy, mục tiêu của việc định giá là đưa ra một mức giá hấp dẫn và cạnh tranh nhất cho đối tượng mục tiêu dựa trên sự thấu hiểu về thị trường và đối thủ.

Vai trò cụ thể của chiến lược giá

Giúp doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường

Quyết định mua hàng của người tiêu dùng trong suốt hành trình mua hàng (Customer Journey) sẽ bị ảnh hưởng nhiều yếu tố khác nhau như sở thích, tâm lý, thương hiệu, mức giá,…

Bằng cách lựa chọn các chiến lược giá cho sản phẩm/dịch vụ phù hợp với khả năng chấp nhận (ngưỡng chấp nhận) của khách hàng, doanh nghiệp sẽ có nhiều cơ hội hơn để thâm nhập được vào thị trường.

Giúp tăng lợi thế cạnh tranh

Giá bán phù hợp có thể thể giúp thương hiệu thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và chiếm thị phần cũng như giữ chân khách hàng trung thành. Đó là những yếu tố giúp doanh nghiệp xây dựng được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

Tăng doanh số bán hàng

Mục tiêu cuối cùng của bất kỳ chiến lược nào trong kinh doanh cũng là tăng doanh số bán hàng. Khi chiếm được thị phần, doanh nghiệp sẽ có cơ hội bứt phá doanh số và phát triển quy mô.

Phân biệt chiến lược giá và phương pháp định giá sản phẩm

Nhiều người hay đánh tráo 2 khái niệm này vì chúng khá giống nhau cũng như có mối quan hệ mật thiết với nhau. Tuy nhiên, chiến lược giá và phương pháp định giá sản phẩm có sự khác biệt nhất định.

Các chiến lược giá phổ biến nhất hiện nay

Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Market-penetration Pricing)

Chiến lược giá thâm nhập thị trường thường được sử dụng khi ra mắt sản phẩm mới. Với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ giảm giá của sản phẩm xuống mức thấp nhất có thể nhằm thu hút, lôi kéo người tiêu dùng chú ý sản phẩm.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp sử dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường còn nhằm mục tiêu của gây sức ép lên các đối thủ cạnh tranh và chiếm được một mức thị phần nhất định. Sau khi đạt được mục tiêu đó, doanh nghiệp sẽ điều chỉnh lại giá thành sản phẩm để hoàn vốn, kiếm lãi và nâng giá trị của sản phẩm trong mắt khách hàng.

Ví dụ:

Trường hợp của CocaCola là điển hình của chiến lược giá thâm nhập thị trường. Vào năm 1960, thời điểm CocaCola mới vào Việt Nam thì Pepsi đang chiếm vị thế đứng đầu trong ngành nước giải khát. Lúc này, CocaCola sẵn sàng hạ giá bán xuống thật thấp để tiếp cận sản phẩm của mình tới mọi phân khúc khách hàng.

Giá bán của một chai CocaCola thời điểm đó là 2.000 đồng trong khi Pepsi là 5.000 đồng và có thể cao hơn. Nhờ chiến lược này, CocaCola là thương hiệu nước giải khát in sâu vào tâm trí của người tiêu dùng Việt Nam nói riêng và thế giới nói chung.

Chiến lược giá hớt váng sữa (Market-Skimming Pricing)

Ngược lại với chiến lược giá thâm nhập thị trường, chiến lược giá hớt váng sữa sẽ định giá rất cao cho các sản phẩm mới ra mắt nhằm khẳng định giá trị và chất lượng sản phẩm.

Để chiến lược này thành công, doanh nghiệp cần đầu tư vào chất lượng sản phẩm, bao bì và đặc biệt đẩy mạnh marketing.

Lượng người mua sản phẩm có thể ít nhưng lợi nhuận trên mỗi người rất lớn. Vì vậy, chiến lược giá hớt váng sữa đặc biệt phù hợp với những sản phẩm công nghệ có chu kỳ sống ngắn.

Ví dụ:

Apple chính là ví dụ điển hình của chiến lược giá hớt váng sữa khi tung ra các sản phẩm mới với giá thành rất cao, sau đó, giá sẽ được giảm dần để tiếp một chiến lược tương tự với sản phẩm đời sau.

Chiến lược giá khuyến mãi

Định giá sản phẩm kèm với chương trình khuyến mãi là một chiến lược được thực phổ biến hiện nay. Doanh nghiệp hay cá nhân bán hàng sẽ bán sản phẩm với mức giá rẻ hơn (hoặc giá bình thường + giảm giá) vào những dịp đặc biệt như lễ Tết, sinh nhật hay Black Friday nhằm thúc đẩy doanh số.

Chiến lược giá sản phẩm đi kèm (Optional-product Pricing)

Với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ bán kèm sản phẩm phụ đi kèm sản phẩm chính để tăng doanh thu và mang lại sự tiện ích tới cho người tiêu dùng. Có hai dạng sản phẩm đi kèm gồm: sản phẩm đi kèm bắt buộc và sản phẩm đi kèm tuỳ chọn.

Sản phẩm đi kèm bắt buộc là sản phẩm phụ nhưng phải sử dụng cùng với sản phẩm chính thì mới có tác dụng.

Sản phẩm đi kèm tùy chọn thường được áp dụng với hình thức ưu đãi nhằm làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm chính và giải quyết hàng tồn hiệu quả.

Ví dụ: Cửa hàng sẽ bán thêm mực in, giấy in (sản phẩm đi kèm bắt buộc) khi khách hàng mua máy in. Hoặc khi bạn mua một chiếc điện thoại, nhân viên sẽ tư vấn bạn có thể mua kèm cục sạc dự phòng (Sản phẩm đi kèm tùy chọn) với mức giá chỉ bằng 50% so với thông thường.

Chiến lược giá tùy vào từng phân khúc (Segmented pricing)

Chiến lược giá đánh theo phân khúc được doanh nghiệp, cửa hàng áp dụng bằng cách bán sản phẩm ra với từng mức giá khác nhau đối với từng đối tượng khác nhau.

Ví dụ: Rạp phim, khu vui chơi thường áp dụng mức giá ưu đãi đối với trẻ em và học sinh/sinh viên.

Chiến lược giá combo

Chiến lược khá giống với chiến lược giá khuyến mãi. Doanh nghiệp sẽ bán được nhiều sản phẩm cùng một lúc hơn bằng cách kết hợp những sản phẩm có liên quan hoặc có thể sử dụng cùng nhau với mức giá rẻ hơn so với mua lẻ.

Ví dụ: Các rạp chiếu phim thường bán combo bỏng + nước + vé vào một số ngày nhất định nhằm kích cầu người tiêu dùng.

Chiến lược giá theo tâm lý (Psychological pricing)

Thực tế, chiến lược này cũng là một phương pháp định giá và đang được ứng dụng rất nhiều trong kinh doanh. Chiến lược giá theo tâm lý sẽ đánh vào tâm lý của người mua một cách khéo léo thông qua các hiệu ứng tâm lý như hiệu ứng chim mồi, hiệu ứng con số 9,…

Ví dụ: Doanh nghiệp thường đặt giá sản phẩm sẽ là 99.000 VND thay vì 100.000 VND để khiến khách hàng không cảm thấy sản phẩm đắt tiền.

Ngoài ra, một số thương hiệu sẽ tăng giá cao hơn so với thực tế nhằm đánh vào tâm lý “tiền nào của nấy” khiến khách hàng tin tưởng và sẵn sàng bỏ ra khoản tiền lớn để mua sắm.

Quy trình xây dựng chiến lược giá cho doanh nghiệp

Bước 1: Xác định các khoản chi phí

Những khoản chi phí cần xác định bao gồm:

• Chi phí sản xuất sản phẩm: Chi phí nguyên vật liệu, chi phí máy móc, tiền lương cho nhân công, chi phí thuê văn phòng,…
• Chi phí phân phối: Chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản, chi phí bán hàng,…
• Chi phí tiếp thị: Chi phí cho hoạt động Marketing, truyền thông, tổ chức sự kiện,…

Bước 2: Phân tích tiềm năng của thị trường

Tiềm năng của thị trường sẽ quyết định số lượng sản phẩm được sản xuất và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu cũng như lợi nhuận mà công ty có thể đạt được.

Để phân tích tiềm năng của thị trường, bạn cần dựa vào chỉ số độ co giãn của cầu ED (Elasticity of Demand). Chỉ số này thể hiện sự biến động của lượng cầu đối với sự thay đổi về giá.

Công thức tính cụ thể như sau:

ED = (% thay đổi về lượng cầu sản phẩm) / (% thay đổi về giá sản phẩm)

• Nếu ED>1 (cầu co giãn nhiều): Giá sản phẩm có tác động lớn tới nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng.
• Nếu ED=1 (cầu co giãn đơn vị): Giá thành có tác động bình thường tới nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng.
• Nếu ED<1 (cầu co giãn ít): Giá thành hầu như không có nhiều tác động với nhu cầu mua hàng của người dùng.

Bước 3: Xác định mức giá lý tưởng và mức giá cạnh tranh

Tiếp theo, bạn cần xác định mức giá lý tưởng và mức giá cạnh tranh. Bạn hãy xem xét dựa trên những yếu tố sau để đưa ra mức giá hợp lý nhất:

• Mức giá để hòa vốn là bao nhiêu?
• Mức giá sản phẩm/dịch vụ thấp nhất trên thị trường hiện nay là bao nhiêu?
• Mức giá cao nhất mà khách hàng có thể sẵn sàng chi trả là bao nhiêu?

Bước 4: Xây dựng chiến lược giá hoàn chỉnh dựa trên cơ cấu sản phẩm

Ở bước này, bạn cần đối chiếu và hoàn thiện chiến lược giá theo cơ cấu sản phẩm bằng cách:

• Định giá chi tiết cho từng sản phẩm, dịch vụ trong công ty.
• Thể hiện vị thế của công ty dựa trên mức giá này.
• Tối ưu chi phí của doanh nghiệp, từ đó sẽ tối ưu giá thành sản phẩm.
• Đưa ra mức giá cạnh tranh nhất cho sản phẩm/dịch vụ dựa trên cơ cấu chi tiết

Bước 5: Báo giá cho đối tác, khách hàng

Sau có chiến lược giá hoàn chỉnh, doanh nghiệp có thể tiến hành báo giá cho đối tác, khách hàng thông qua các kênh phân phối (phân phối trực tiếp, phân phối qua đại lý, nhượng quyền).

Tóm lại, dù doanh nghiệp lựa chọn chiến lược nào đi chăng nữa, mục tiêu quan trọng nhất vẫn là làm sao để sản phẩm/dịch vụ của mình được khách hàng chấp nhận. Hy vọng qua bài viết trên, bạn sẽ xây dựng cho mình một chiến lược giá phù hợp. Chúc bạn thành công!

Những câu hỏi thường gặp